课程背景：  

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间**关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。

 《客户开发营销技巧》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

课程收益：

1、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧

2、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

3、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公营销流程

4、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

课程时间：     1天，6小时/天

授课方式：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练和角色扮演，

授课对象： 银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、

课程大纲  

**讲：客户特征与金融需求分析

1.1个人客户特征与金融需求分析

（一）人类需求理论

(1)财富管理需求的客体。           (2)客户需求层次理论。

（二）财富管理方式选择

1.不动产                         2.物品性财富（艺术品、书画）

3.金融资产（债券、存款、股票、基金、保险产品、金融衍生产品）

4.现金或者现金等价物(现金、活期存款、贵金属）

（三）影响客户财富管理需求的主要因素

1.社会稳定状况      2.实业的投资回报率       3.法制、税制的影响

4.社会储蓄水平      5.人口特征对私人银行客户的影响

1.2对公客户特征与金融需求分析：企业客户与非企业客户

（一） 采购环节

企业需要：降低支付成本；延缓现金的流出；必要时提前囤货；进行集中采购。

银行可以提供的金融服务方案：银行承兑汇票、商业承兑汇票、国内信用证。

（二） 销售环节

企业需要：加快销售资金的回笼；支持销售体系的建设：

提供对经销商的金融支持；提高销售质量：**应收账款、

应收票据的安排。

银行可以提供的金融服务方案：保兑仓、仓单质押融资、保理、买方信贷。

（三） 资金管理环节

企业需要：尽可能降低资金的闲置（虽然银行可能不情愿）；实现系统内调剂资金；集中管理系统资金（下属公司基本没有存款）；

对下属公司的资金进行监控（有可能的话，直接代理支付）。

银行可以提供的金融服务方案：法人账户透支、现金管理、网上银行、

委托贷款、通知存款、协定存款、债券投资。

市场上比较流行的三种现金管理模式：

1.“零余额账户”管理     2. 集团委托贷款       3.“收支两条线”管理

（四） 融资需要

企业需要：降低融资成本，融资票据化、信托化、债券化；

强化系统内融资的集中管理，总公司统一申请授信，切分使用；

避免融资与存款并存的现象。

银行可以提供的金融服务方案：流动资金贷款、银行承兑汇票/商业承兑汇票、

集团网银、法人账户透支业务、集团统一授信。

（五） 理财需要

企业需要：闲置资金运用于理财，间接进入银行间市场、闲置资金绕过银行直接进入项目贷款市场。

银行可以提供的金融服务方案：债券结算代理、国债、央行票据投资、资产托管服务、通知存款、协议存款

第二讲：银行客户经理营销技能

2.1优秀客户经理的基本素质

持续的学习      正确的心态     敏锐的思维    

付诸的行动     营销技巧         风险的意识

2.2拓展和维护客户的业务流程

客户服务——建立信任——激发需求——产品展示——处理异议——销售促成——判断销售是否促成（是）——送别客户完善客户资料——存量客户激活成功

（否）社群营销持续跟进活动邀约

2.3公私联动营销机制

内容：客户联享、产品联用、渠道联通

一是以公带私，（包括批量获客、项目牵客和圈链圈客）

二是以私带公，（包括渠道引客、终端锁客和高管员工赢客）

三是以私带私和以公带公，（包括链锁营销、持续营销和口碑营销）

方法

包括上下联营、     部门联手、         队伍联合、

       宣传联盟、     实行双客户营销、   双目标考核、

     双产品计价、   双能力提升、       活动联谊、

绩效考核

公司客户员工代发工资渗透率、      公司客户中个人客户渗透率、

公司客户中个人产品渗透率、       个人客户中公司客户渗透率、

个人客户中公司产品渗透率等指标。

2.4银行大客户开发八步法

1、甄选目标客户  2、拜访准备   3、接近客户建立信任  4、发掘客户需求

5、风险价值评估  6、方案设计与展示   7、促成成交    8、客户关系管理

2.5银行大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财

2、关键人策略六步法          3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

2.6如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析（控制型、分析型、表现型、和蔼型）

3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……

第三讲：金融服务方案设计

一、金融服务方案的设计一般原理

1、 金融服务方案定制化

①　什么是金融服务方案

②　为什么要定制方案

③　客户需求与方案设计

2、金融服务方案设计的思路

①　充分理解银行产品内在联系与特点

②　客户需求的深入挖掘：知己知彼

③　方案设计三个原则

④　方案设计流程

⑤　提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示

二、个人客户金融服务方案设计

福建某私行客户出国金融服务方案

安徽某女士理财规划服务方案

合肥某先生大额存单服务方案

三、对公客户金融服务方案设计

华润万家

西安某大型综合医院

沙钢供应链金融解决方案

练习：XX市场金融解决方案定制