随着银行营销管理模式的变革，作为信贷客户经理，综合素养十分重要，要对贷款营销、管理、风控及不良贷款清收工作都要有深入的研究，此课程把这四项重要内容有机结合在一起，通过一个课程，解决贷款营销管理实战当中的所有难题。 1、系统化全方位解读银行贷款营销实战难题。 银行业现在需求的不是万金油式的通用课程，而是细分化的专业课程，且要实战化。但如今市场上的专业课程，大都属于不系统的碎片堆积式，无法解决客户经理所遇到的深层次问题，而此课程既做到了实战化，又做到了系统化。 2、针对当前的国内外宏观经济大势设定课程，切中实际。 在当前，我国经济面临诸多挑战，面临“明斯基时刻”的威胁，国内的诸如：房地产市场泡沫严重、地方财政吃紧等。国际上的诸如美国减税政策带来的外资回流、WTO对中国产品的制裁升级等等。此课程对以上问题进行了详细分析，并结合银行业的实际，找到相对应的应对办法。

一、课程简介

随着银行营销管理模式的变革，作为信贷客户经理，综合素养十分重要，要对贷款营销、管理、风控及不良贷款清收工作都要有深入的研究，此课程把这四项重要内容有机结合在一起，**一个课程，解决贷款营销管理实战当中的所有难题。

1、系统化全方位解读银行贷款营销实战难题。

银行业现在需求的不是万金油式的通用课程，而是细分化的专业课程，且要实战化。但如今市场上的专业课程，大都属于不系统的碎片堆积式，无法解决客户经理所遇到的深层次问题，而此课程既做到了实战化，又做到了系统化。

2、针对当前的国内外宏观经济大势设定课程，切中实际。

在当前，我国经济面临诸多挑战，面临“明斯基时刻”的威胁，国内的诸如：房地产市场泡沫严重、地方财政吃紧等。国际上的诸如美国减税政策带来的外资回流、WTO对中国产品的制裁升级等等。此课程对以上问题进行了详细分析，并结合银行业的实际，找到相对应的应对办法。

二、核心特色

1、全流程、全方位MBA案例式教学

2、打造银行客户经理的MTP

3、重实战、重落地，主题化、经验积累式课程 咨询

三、课程构成及演化

1、把交易关系变成战略伙伴关系——信贷营销技巧

（可演化为五天一期的外拓 固化培训）

2、从后知后觉变为先知先觉——贷后管理技巧

（可演化为转制咨询：流程再造，绩效薪酬）

3、全流程风控策略——信贷风控技巧

（可演化为转制咨询：流程再造，绩效薪酬）

4、冰火双剑清收攻略——不良清收技巧

（可演化为五天一期的清收 固化培训）

四、课程时间

3天，18小时/天

五、授课对象

适应商业银行全体高管人员（分支行行长、部门总经理）、对公客户经理、个贷客户经理、网点主任

课程一：一眼看透客户心——信贷营销技巧

**章：分析篇：客户拒绝的根源

一、弄懂客户组织构架分析图

1、客户开发时如何营销4种关系人

2、关键人的定义：

2、如何营销 沟通中的三大关键人

二、营销的5个关键时刻

1、大门找对

2、小门找对

3、关键人找对

4、时间找对

5、地点找对

三、掌握客户心理因素的重要性

1、客户关系是一种“心理催眠”的关系

2、产品造梦催眠

第二章：产品推介技巧篇

一、SPIN顾问式销售法

1、 SPIN营销与专家形象打造

2、SPIN顾问式销售的步骤分析

3、需求访谈的逻辑结构和诊断工具：

二、 FAB营销模式

1、FAB理论的内涵

2、FAB理论与客户需求分析

3、充分运用沟通三要素

4.利用身体语言和语调达成同理心

第三章：促成篇

一、让步时常犯的失误

1、 一开始就接近**后的目标

2、 接受对方**初的条件

3、 在未弄清对方所有要求前做出让步

4、 轻易让步

二、让步的正确方式

1.**后一步让出全部可让利益

2.等额让出可让利益（其他形式弥补）

3.小幅度递减可让利益

4.开始就一次性让出全部可让利益（介绍）

三、打破僵局的艺术

1、用新的理由解释问题

2、谈论轻松话题、缓解紧张气氛

3、对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

4、 寻求其他解决方案-寻找第三方案

5、 搁置争议,谈下一话题

四、常见的成交策略

1、红脸黑脸策略    

2、**后期限法

3、内功碉堡法

4、拖延战术

5、疲劳策略

6、欲扬先抑

7、虚假僵局

8、声东击西

9、兜底策略

10、既成事实

11、得寸进尺

12、哀兵策略

课程二：把交易关系变成战略伙伴关系——贷后管理技巧

一、商业银行贷后管理框架

1、贷后管理界定

2、传统“三查”

3、如何解决环节划分太粗放问题

4、贷款生命周期

5、客户选择及授信方案

6、授信审查审批决策

7、授信发放与支用

二、贷后管理具体操作流程要点

1.贷款发放流程

2.贷款支付流程

3.贷后检查流程

4.押品管理流程

5.到期管理流程

6.档案管理流程

三、国际先进银行贷后管理的两大途径

1.契约条款

2.内控要求

四、 贷后管理现实问题

1.职责不清

2.信息不对称

3.资源不足:精英主要布局在营销、审批

4.风险防控：成本中心

5.重贷轻管：限定在存量客户及业务

6.屡查屡犯

7.管理周期长

8.易担责：尽职责任认定时，贷后管理环节难逃干系

五、贷后管理现实问题主要成因

1.岗位制约失衡

2.击鼓传花

3.绩效考核偏差

4.形式主义

5.技术与经验要求高

6.贷后风险管理技术工具落后

六、贷后管理定位

1、风险防控

2、价值创造

3、信贷生命周期循环

七、贷后管理主要环节

1.风险再识别环节

2.风险计量重估环节

3.风险应对环节

八、贷后管理关键的要点”

1.尽早识别风险预警信号

2.构建风险预警体系：敏感性 

课程三：“流水线”式诊断法——信贷风控技巧

一、信贷风险形成原因

1、外在因素

1）宏观经济环境

2）区域因素

3）行业因素

4）渠道因素

2、内在因素

1）实力弱

2）治理弱

3）监控弱

3、人为因素

1）天灾人祸

2）过渡负债

3）家庭

4）沟通

二、信贷基本风险理念

1、风险的内涵

1）风险为零几乎不存在

2）有风险是常态,无风险是特例

2、风险的分类

1）信用风险

2）操作风险

3）市场风险

4）流动性风险

5）声誉风险

6）法律合规风险

7）其他风险

3、风险的分类

1）信用风险或信贷风险

2）员工操作和道德风险

3）法律合规风险

4）流动性风险

三、如何抵御信用风险：

1、信贷规划

2、还原实质

3、方案设计

4、客户经营

四、从全流程的风险控制到信贷规划

1、什么是信贷与信贷规划

1）信贷的内涵

2）信贷规划的内涵

2、为什么要做信贷规划

1）信贷市场有层次之分

2）信贷规划贴近客户特点

3）信贷规划的意义

3、信贷规划的流程与要点

1）市场调研

2）业务规划

3）资源配置  

4）信贷指引  

5）风险标准  

6）产品研发

7）市场开发  

8）评估

9）审批

10）放款

11）贷后管理  

4、信贷规划实战练习

1）贷后管理定位

2）风险防控

3）价值创造

课程四：冰火双剑清收攻略——银行不良贷款清收外拓

一：个人及个体户的谈判要点：感情利益双向催收法

1、 谈判分工

2、清收中的恩威并施法则

1）惩罚

2）好处——务虚

3）好处——务实

3、把利益得失说清楚，抓住对方亲朋的痛点煽情并施压

4、多个担保人的处理要点

5、个人及个体户清收关键话术

案例演练：子女与担保人，如何从这两个突破口清收

二：中小企业的谈判要点：找痛点

1、中小企业的谈判要点

1）群体催收威力

2）政绩贡献度

3）关联利益的挖掘

4）公检法的支持

2、清收前要重点做的三大工作

1）经营状况

2）资产状况

3）主谈判人

3、中小企业清收关键话术

案例演练：矿业公司破产后如何清收

三：谈判开局时如何淡定、坚定的心理素质

1、心理素质在清收中的重要意义

2、知晓欠款户的心理状态

1）我们的心态：欠债还钱，替天行道

2）债务人心态：社会不公平，苍天负有心人

3、摆脱不好意思、不忍心的心态

4、帮扶为主的清收原则

5、清收谈判开局的关键话术

案例演练：互保客户以无法“解套”为由拒绝还款怎么办

四：清收过程中如何消除欠款户的戒心

1、同理心的定义

2、同理心准则

3、让欠款户产生共鸣步骤

4、同理心处理话术的“三明治”法则

5、如何重复对方的经历

6、消除客户戒心的关键话术

案例演练：客户以借名贷款排斥清收怎么办？

寒冰篇：

五：清收中如何避免不必要的对抗与冲突

1、 冲突与突发事件产生原因　

1）当对方觉得面子受到伤害

2）我们的言语或行为不当

3）对方有隐藏的势力

4）抓到了我们的把柄，想先发治人

2、解决策略——妙手佛心

1）同情理解是真

2）施压与批驳是演

3、发现欠款户有肢体冲突的迹象后如何解决

4、避免对抗与冲突的关键话术

案例演练：欠款户以亲人惊吓得病为由讹诈我行人员怎么办？

六：利用换框法和3F法则化解对抗与冲突

1、巧妙换框法

1）换框法的内涵和步骤

2）意义换框法

3）二者兼得法

4）环境换框法

2、3F法则

1）3F法的内涵

2）如何用3F法表达同理心

3）如何用3F法进行产品造梦

4）“他人感受”中的论据论证

3、利用换框法和3F法则化解对抗与冲突的关键话术

案例演练：借款人把与担保人（或实际用款人）的矛盾引向我行人员

七：清收促成技巧

1、清收促成策略一：哀兵策略

2、哀兵策略关键话术

案例演练：客户出尔反尔怎么办？

3、清收促成策略二：**后期限法

4、**后期限法策略关键话术

案例演练：对方以自己企业的实际困难推脱怎么办？

5、清收促成策略三：红脸黑脸策略、虚假僵局

6、红脸黑脸策略应用的注意事项

7、红脸黑脸策略、虚假僵局策略关键话术

案例演练：再婚妻子非要我行人员找欠款户前妻清收怎么办？

八：清收物料的使用方法及清收准备

1、建群

2、清收的具体流程及物料的应用方法

3、明日具体安排

4、台账筛选及客户信息采集工作

5、小组长会议