此课程通过讲述信用卡客户开发和营销模式，重点解决广大银行销售人员在信用卡销售中的诸多瓶颈问题，使他们能把握顾问式营销的精髓——基于客户信任和需求为核心，从而有效突破客户心理四大障碍：情感障碍防线、信任障碍防线、专业障碍防线、利益障碍，从而获得客户的信任和信赖，以达到理想的业绩目标。

课程背景：

此课程**讲述信用卡客户开发和营销模式，重点解决广大银行销售人员在信用卡销售中的诸多瓶颈问题，使他们能把握顾问式营销的精髓——基于客户信任和需求为核心，从而有效突破客户心理四大障碍：情感障碍防线、信任障碍防线、专业障碍防线、利益障碍，从而获得客户的信任和信赖，以达到理想的业绩目标。

课程时间：

1天，6小时/天（如果培训8小时，按1.5天计算）

授课对象：

信用卡营销经理、分管行长或行长助理

课程内容：**章：信用卡行业概况（30分钟）1、当前信用卡行业的前景

1）市场存量、人均持卡量现状及与美国对比

2）信用卡贷款余额占比贷款总额状况及与美国对比

2、信用卡行业面临的挑战‘

1）不良率攀升与骗贷问题

2）互联网金融业对信用卡行业带来的威胁与挑战

3、信用卡的未来发展趋势

1）细分市场，聚焦重点客户的深层耕耘

2）获客渠道多元化

3）优化创赢模式，控制不良率

3、 发卡渠道建设

1)市场外拓渠道

2)交叉销售渠道

3)商圈客户渠道

4)线上平台渠道

5)内部客户渠道第二章、营销活动及特惠商圈建设（30分钟）一、营销区域中特惠商圈的侦察、分析、策划

1、区域分布图的划分绘制方法

2、如何收集分有用的资料与情报

二、地政关系分析策略

三、对竞争银行优缺点的分析

四、客户分类并挖掘出目标客户的核心需求

五、制定营销服务策略

六、督导跟进模式

七、实战检验后，修改完善形成可复制战略第三章 信用卡营销模式创新（2.5小时）一、如何正确把握信用卡同业竞争态势

1、驻店销售

2、陌生拜访

3、厅堂促销

二、如何深入挖掘到访客户信用卡需求

1、信用卡销售基本流程

1）完美接触

2）探寻需求

3）方案呈现

4）有效促成

5）异议处理

2、如何利用马斯洛理论挖掘客户需求

1）生理需求

2）安全需求

3）社交需求

4）尊重需求

5）自我实现需求

三、如何积极拓展信用卡潜在目标客群

1、潜在目标客户拓展模式一——团队外拓

1）团队外拓营销的主要形式

a陌拜

b摆摊

c路演

d沙龙活动

e合作商户开发

f大型品牌公关活动

2）团队外拓营销的准备工作

a外拓营销人员及组织

b外拓营销策划书写作

c外拓营销活动的全面准备工作

d赠品、奖品的准备和选择

e外拓营销活动的报(审)批

f外拓营销本身的宣传

2、潜在目标客户拓展模式——厅堂微沙龙

1)厅堂微沙龙概述

a厅堂微沙龙的目的

b厅堂微沙龙的重要作用

c厅堂微沙龙的开展形式

2) 厅堂微沙龙的前期准备

a主题

b演讲稿

c物料

d调查表或问卷

3) 厅堂微沙龙的开展

a厅堂微沙龙的流程

b厅堂微沙龙的注意事项

c厅堂微沙龙的后期追踪第四章、银行信用卡推广销售七步曲（2.5小时）一、 如何挖掘和识别信用卡目标客户

1、信用卡业务目标客户的分类

2、目标客户挖掘与识别

3、如何定位信用卡业务目标客户

4、寻找信用卡利基市场--- MAN 法则

5、搜寻客户源技巧及注意事项

二、电话预约技巧

1、电话预约的基本要领

2、电话预约的目的与意义

3、电话预约的流程

4、电话预约的注意事项

5、如何应对客户拒绝

三、信用卡客户深层需求及决策分析

1、客户冰山模型

2、高效收集客户需求信息的方法

3、高效引导客户需求的方法

4、客户合作心理分析

5、客户决策身份分析

四、信用卡客户需求引导及洽谈策略

1、SPIN 引导技巧

1、沟通引导的目的

2、高效沟通谈判六步骤

3、沟通引导实用策略

五、信用卡产品呈现技巧

1、影响产品呈现效果的三大因素

2、产品推介的三大法宝

3、产品组合呈现技巧

4、FAB呈现模式

六、客户异议处理技巧

1、处理异议时的心态

1）营销面具

2）反射与反对

3、异议与流程把控的关系

2、如何减少每个环节的异议

1）如何3F法为客户解决问题

2）3F法则的理论依据——同理心

3）客户核心异议处理技巧

a情感与精神层面不满足

b不认可公司、产品

c不认可营销服务人员

d客户有太多的选择

e客户暂时没有需求

f客户想争取更多的利益

七、缔结技巧

1、红脸黑脸策略    

2、虚假僵局

3、拖延战术

4、**后期限法

5、欲扬先抑

6、声东击西

7、既成事实

8、哀兵策略