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课程背景:
当前,经济进入新常态,银行间竞争进入白热化状态,在个金营销上能否推出新观念、新策略和新手段,决定着银行的生死存亡问题。本课程将结合**新的实战案例和营销新模式,让银行管理者适应经济新常态的大环境,克服当前面临的种种新难题,掌握**新的营销组织推方法,提升营销管理能力,从而逆势飞扬,实现业绩持续新增长、新跨越的发展目标。
课程时间:
2天,6小时/天
授课对象:
分行支行行长及行长助理
课程大纲:
**讲:经济新常态下个金营销的新观念
一、银行竞争三板块:客户营销、流程控制、团队复制
二、银行管理者如何提升团队营销的核心能力:发展关系
三、银行管理者如何构建市场化的竞争机制与流程
四、如何建立“三级联动”(总、分、支)的产品设计与运营新机制
五、如何让团队掌控营销的4种价值资源
1、软资源为何是核心
2、软资源为何有底线,无上限
六、营销的六学
1、社会学 关系学
2、心理学 审美学
3、经济学 机会学
七、如何把“水到渠道”构建为“先渠道,后水成”的营销新模式
第二讲:经济新常态下个金营销的新策略
一、客户经理团队的“铁三角模式”
1、每个人的专有特长
2、每个人的优势组合
3、组合优势的特长
二、 银行管理者如何组织团队在商务谈判中占据主动和主导
1、检验谈判的筹码
2、准备谈判的七大要件
①谈判者的素质和能力——信心
②如何运用情绪ABC法则调整心态
3、谈判桌上的推挡功夫
①让步的方式
②打破僵局的方式
③寻求其他解决方案-寻找第三方案
④搁置争议,谈下一话题
4、谈判桌上的团队合作方式
1)红脸黑脸策略
2)**后期限法
3)内功碉堡法
4)拖延战术
5)疲劳策略
6)欲扬先抑
7)虚假僵局
8)声东击西
9)兜底策略
10)既成事实
11)得寸进尺
12)哀兵策略
三、团队开发对公客户个金需求时的营销策略
1、开发客户时如何如帮团队成员处理4种关系人
①决策者
②参谋者
③操作者
④消息者:以上三种人的亲朋
2、关键人的定义:决策层 管理层 执行
①决策层:业务分管
②管理层:要害部门
③执行层:管理层心腹或后备人才
3、研究 营销沟通中的三大关键人
①大门找对
②小门找对
③关键人找对
④时间找对
⑤地点找对
四、个金客户的特征及转介营销策略
1、政府类客户的特点、主推产品及销售渠道
2、国企类客户的特点、主推产品及销售渠道
3、事业类客户的特点、主推产品及销售渠道
4、民企类客户的特点、主推产品及销售渠道
5、种养殖客户的特点、主推产品及销售渠道
五、企业内部各岗位人员转介策略
1、决策层客户特征及**转介方式
2、管理层客户特征及**转介方式
3、基层员工客户特征及**转介方式
第三讲:经济新常态下个金营销的新技巧
一、优质客户的内涵
二、战略客户的团队集体开发与营销策略
1、一波三折
2、好事多磨
3、化险为夷
三、如何构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径
四、营销团队零售业务分层次开发的“三个关键时刻”
1、传道战略
2、授业战术
3、解惑解决方案
五、团队“合力 合理 合机”营销
六、银行管理者如何组织团队进行柜面营销与品质服务
1、如何让柜面人员掌握客户营销的“三大法宝”
2、如何让柜面员工获得职业明星“五牌照”
①微笑是通行证-吸引力
②职业是许可证-信任力
③气质是信用证-影响力
④形象是身份证-可信力
⑤游说是营业证-专业力
七、把客户请进来:如何组织团队进行沙龙营销
1、银行沙龙活动项目组分工与协作
2、银行沙龙的主题与冠名
3、高端客户邀约技巧
4、场地的选择、布置与工具
5、银行沙龙实施的现场管理
6、讲师授课的流程与要点
7、现场营销的五个关键沟通技巧
8、后期跟踪与客户维护
八、如何组织团队进行路演营销
1、路演营销的优点及效果
2、“理财小讲堂”的前期三大准备工作
3、“理财小讲堂”的八大必备物料
4、“理财小讲堂”的十二大关键流程
5、后续的跟进与催单如何开展
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