从客户整体资产和生命周期需求出发，提供资产配置流程下的基金、保险、黄金等复杂产品的组合销售技巧，通过资产配置动态再平衡和财富检视实现客户的持续邀约和循环销售，本课程针对资管新规后时代财富管理行业面临的转型入手，让理财经理掌握资产配置的原理和销售流程，能够独立的为中高端客户出具和讲解个性化的理财规划书，能够通过资产配置进行全方位的保障规划、投资规划、融资规划，并同时掌握全盘客户的客群分类和经营方法、通过资产配置方法实现业绩、客群和资产的螺旋提升。

课程背景： 

从客户整体资产和生命周期需求出发，提供资产配置流程下的基金、保险、黄金等复杂产品的组合销售技巧，**资产配置动态再平衡和财富检视实现客户的持续邀约和循环销售，本课程针对资管新规后时代财富管理行业面临的转型入手，让理财经理掌握资产配置的原理和销售流程，能够独立的为中高端客户出具和讲解个性化的理财规划书，能够**资产配置进行全方位的保障规划、投资规划、融资规划，并同时掌握全盘客户的客群分类和经营方法、**资产配置方法实现业绩、客群和资产的螺旋提升。

课程收益：

1. 梳理理财业务（财富管理）产品线。

2. 夯实各类财富管理产品服务专业知识。

3. 学习财富管理产品组合和综合服务方案。

4. 熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。

5. 学习客户资产管理业务原理与实施方法。

课程对象：理财经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

一、资产配置活学活用

1. 重新认识财富

1) 财富是资源

2) 积累财富的三重宝塔

3) 伴随生命的四个账户

2. 资产配置的工具价值

1) 资产配置实现的功能和价值

要花的钱

保命的钱

保值的钱

生钱的钱

2) 银行产品在四个账户中的布局及理由

存款引流产品

保障型产品的价值和客户交流思路

保值型产品的定位及购买建议

正确看待投资型产品的复杂性和普通客户的投资策略

二、保险业务操作指引

1. 目标客户筛选

1) 简易险：

所有客群

不同险种的特定目标客群特征分析

2) 期缴险：

存量客户中的高价值客户

曾经购买过保险的客户

满期后有续期可能的客户

存量客户中符合基本标准的客户

2. 保险产品的功能解析

1) 保障功能

2) 投资理财功能

3) 传承功能

3. 营销切入点及案例分析

1) 意外险

讨论：生活中常见的各类风险以及预防方式

切入点：国内外重大事件

案例分析

2) 重疾险

视频：父母和孩子的对话

讨论：人们为什么不愿意买保险？出了问题的解决办法有哪些？

切入点：生活中身边人发生的各种事

3) 养老险

养老数据分析

切入点：计算法

客户交流时的重点话题

4) 子女教育险

讨论：孩子的未来由什么决定？

案例分析

切入点：孩子面对时的必要保障

5) 终身寿险

综合案例分析

切入点：婚姻问题、道德风险、传承问题

大客户资产传承的其他手段及优劣势对比

4. 话术整理及营销演练

1) 客户信息收集时的相关话术

2) 产品导入时的相关话术（区分产品）

3) 产品讲解时的相关话术（区分产品）

4) 产品促成时的相关话术

三、定投业务操作指引

1. 目标客户筛选

1) 中青年客群

2) 愿意承受风险的人

3) 每个月有固定收入的人

4) 希望得到更高回报的人

5) 不会投资的人

2. 定投业务讲解

1) 基金讲解流程

2) 员工讲解产品时的必备工具

推荐基金走势图

A4纸、签字笔

电脑或手机（查询数据）

3) 基金业务谈资梳理

当前宏观经济情况

与基金业务密不可分的经济周期

资本市场未来几年的走势

4) 详细讲解员工必须掌握的“微笑曲线”视觉呈现法

5) 定投业务绕不开的几个核心问题

购买金额的问题

对资金使用情况的预判

基金品种如何选择

购买周期怎么确定

止盈止损

预期收益如何衡量

分红方式

四、净值理财销售指引

1. 净值型理财产品简要概述

1) 运作模式

2) 收费模式

3) 风险程度

2. 净值型理财产品的销售思路

1) 目标客群

存量价值型客户

外拓可批量开发客群

2) 销售技巧

一句话推广话术

产品卖点讲解话术

客户疑问答疑解惑

3. 理财产品实战销售演练

1) 理财宝

2) 日日升

3) 鑫鑫向荣

五、整体市场拓展思路

1. 网点厅堂开发

1) 客户KYC

2) 3分钟吸引法

3) 业务办理中的常见问题及解决方案

1、网点沙龙开发

1) 目标客户筛选

2) 三步邀约法

3) 一对多讲解中的要点

4) 组织沙龙活动中的常见问题及解决方案

2. 走进企业开发

1) 确定企业名单的方法

2) 走进企业的方法

3) 业务操作的方法

4) 企业开发中的常见问题及解决方案

3. 社区财富讲堂

1) 策划财富大讲堂的要点

2) 组织和安排中需要注意的问题

3) 财富大讲堂讲解方法

4) 社区类沙龙活动的常见问题及解决方案

4. 网络推广开发

1) 打造客户喜爱的网络形象

2) 朋友圈好友喜闻乐见的内容分析

3) 文字、图片、短视频要点

4) 朋友圈礼节及交流方式

5. 老客户转介绍

1) 每次办理业务后的一句话营销

2) 日常沟通中的转介绍法

3) 线上转介绍链接

6. 后续跟进服务

1) 线上沟通服务法

2) 网点活动带动法