在经济危机以后，世界及中国经济均进入转型调整期，零售银行业务的发展成为国内主要银行谋求转型发展的重中之重。与此同时，我国经济也进入新常态阶段，零售银行更体现出其稳定性的业务特点。如何在此背景下做大做强零售银行业务，成为各大银行关注的课题，很多银行纷纷在探索发展的新方向，推出了改革的新举措，谋求转型发展。本课程希望通过对当下零售环境的分析、新常态的总结、当下突破的焦点进行了总结和分析，以其为银行零售业务的改革和发展提供参考借鉴。

课程背景

在经济危机以后，世界及中国经济均进入转型调整期，零售银行业务的发展成为国内主要银行谋求转型发展的重中之重。与此同时，我国经济也进入新常态阶段，零售银行更体现出其稳定性的业务特点。如何在此背景下做大做强零售银行业务，成为各大银行关注的课题，很多银行纷纷在探索发展的新方向，推出了改革的新举措，谋求转型发展。本课程希望**对当下零售环境的分析、新常态的总结、当下突破的焦点进行了总结和分析，以其为银行零售业务的改革和发展提供参考借鉴。

课程收益：

1. **课程学习，深度分析当下零售业务的环境和局势，全面了解零售银行新常态；

2. **分析和学习，能够理清零售业务突围的的方向和焦点；

课程对象：营业部负责人或营销团队负责人

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程提纲：

一、团队管理者的定位和职责

1. 金融行业整体趋势带来的管理压力

2. 团队管理者定位和工作职责

1) 桥梁作用

2) 业务带头人

3) 市场侦察兵

4) 贴心大总管

3. 经营管理三大抓手

1) 用对人

2) 做对事

3) 塑环境

二、管理7大瓶颈和对应技能赋能

1. 瓶颈一 ——团队管理能力8大模块

1) 目标管理

指标与目标的关系

指标分解的方式

指标拉动的方式

2) 会议经营

会议的常规流程

会议管理中的员工能力提升方式

落实会议内容以“行为”为标准

3) 业务管理

加强员工业务流程的学习和训练

加强产品知识学习，检验员工训练技能的三种方法

综合能力提升的途径

4) 量化管理

案例解读量化管理：员工业务量达成途径

量化管理涉及的六项常规内容

5) 培训辅导

培训和辅导的差异

员工培训和辅导的五个方面

6) 报表管理

7) 沟通激励

影响沟通达成一致的因素

团队沟通和激励的常用手法

8) 文化传承

打造学习环境

打造工作环境

2. 瓶颈二 ——渠道经营

1) 根据业务特点划分渠道

常规渠道

合作渠道

产业渠道

网络渠道

2) 常规业务渠道关注的重点

KYC客户

主动沟通交流

获取各类信息

根据客户言谈话语介绍期货相关业务或产品

进行业务或产品展示说明

3) 合作业务渠道关注的重点

有能力发现业务联结点

分析企业自身优势及合作伙伴需要的资源

合作伙伴的选择及确定

关键人寻找、接触及洽谈

营销活动策划及执行过程

关注数据的变化，及时调整策略配合市场运行

绩效考核贯穿合作全过程

4) 产业渠道关注的重点

产业链客户的接触难点分析突破口

沟通前、中、后的话术整理

关键人沟通技巧

5) 网络宣传渠道关注的重点

网络形象

个人影响力

粉丝数量及质量

关注交互性和信息新鲜度

发布的信息内容真实，具备传播性

信息传播的路径

3. 瓶颈三——活动策划

1) 营销活动的目的和意义

2) 营销活动始终要关注的问题

吸引客户

留住客户

重复成交

寻求转介

4. 瓶颈四——制度运用

1) 宏观经济及行业政策解读

2) 企业制度运用

3) 网点管理中的X理论和Y理论

5. 瓶颈五：服务提升

1) 服务的本质

2) 服务提升必须关注的八个方面

3) 存量客户日常经营的几点思考

定期短信维护（活动和产品信息发送）

电话回访注意事项（通知或重要事项沟通）

朋友圈常规经营及客户定期维护（特殊活动和信息提醒）

沙龙活动经营维护（大型&小型；销售&服务）

6. 瓶颈六：客户经营

1) 客户关系管理的核心

2) 金融行业客户常见心理需求分析

3) 客户经营的人脉圈层攻略

7. 瓶颈七：风险管理

三、客群经营策略和产能提升

1. 常用销售技巧

1) 电话销售技巧

2) 电话邀约技巧

3) 话术整理技巧

4) 面谈说明技巧

5) 沙龙组织技巧

2. 以教会客户熟练掌握交易技巧为重点的经营手段

1) 软件设置

2) 录制短视频

3) 沙龙辅导

3. 以提供核心知识和信息为重心的客户经营手段

1) 宏观经济形势解读

2) 国内政策解读

3) 大宗商品交易的注意事项

4. 以搭建平台资源提升价值为重心的客户经营手段

1) 以社交为切入点的活动经营

2) 以资源对接为切入点的活动经营