针对金融机构的销售人员普遍存在在弱市和震荡市环境中不敢和不会销售基金产品、不敢触碰和服务基金亏损客户等营销难点，本课程侧重于让理财经理树立正确的基金销售和投资逻辑，从价值投资的角度让基金成为客户资产配置中不可缺少的一部分，通过帮助客户确定理财目标、告诉客户为什么要买基金、为什么要现在买基金、为什么要在银行渠道买基金来打通客户接受和持有基金产品的理念，同时通过基金组合的挑选、资产检视等服务，建立起循环销售和信任提升的过程，助力金融机构实现产能、客群和资产的多维度提升。

课程背景：

针对金融机构的销售人员普遍存在在弱市和震荡市环境中不敢和不会销售基金产品、不敢触碰和服务基金亏损客户等营销难点，本课程侧重于让理财经理树立正确的基金销售和投资逻辑，从价值投资的角度让基金成为客户资产配置中不可缺少的一部分，**帮助客户确定理财目标、告诉客户为什么要买基金、为什么要现在买基金、为什么要在银行渠道买基金来打通客户接受和持有基金产品的理念，同时**基金组合的挑选、资产检视等服务，建立起循环销售和信任提升的过程，助力金融机构实现产能、客群和资产的多维度提升。

课程收益：

1. **本课程的学习，使得学员能够在头脑中搭建市场拓展的框架性思维，为开发客户提供指导思路。

2. 掌握基金公司业务型人员面对渠道客户、机构客户时的常规技能。

培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管

课程亮点：互动式培训(案例分析/分组讨论/角色扮演)

课程提纲：

一、 基金行业未来发展趋势（1.5H）

1. 基金行业定位

1) 资本市场主桥梁

2) 财富体系螺丝钉

3) 金融产品提供者

2. 资本市场的挑战和机遇

1) 经济周期的相关数据

短、中、房地产、长周期的年限

当前环境及未来经济周期给资本市场带来的巨大空间

股票市场的长期走势表现为向上带给基金的机会

2) 基金市场的发展变化

3. 金融行业整体业务趋势

1) 总部层面思考

消费金融趋势

线上线下业务联动模式

智能化、数字化、移动化模式

2) 业务人员思考

财富管理趋势

批量开发趋势

精细化管理趋势

二、 市场拓展整体思路手法（4.5H）

1. 夯实业务基础的四个支撑点

1) 客户关系管理系统

2) 持续不断增量客户

3) 业务技能提升体系

4) 渠道经营管理能力

2. 不同支撑点关注的核心问题

1) 客户关系管理关注“关系”

人际关系的本质

深度挖掘金融类客户的三重需求

人际关系搭建的四个步骤

2) 增量客户关注“用户”

用户型产品——货币基金

覆盖型业务——基金定投

3) 技能提升关注“重复性训练”

提升业务专项技能的过程化四个步骤

现场互动交流，巩固印象

4) 渠道经营关注“抓重点找突破口”

基金业务四种渠道类别及业务重点

渠道经营三大攻略

3. 市场拓展业务模式及操作手法

1) 可复制的业务模式

渠道路演法

渠道培训法

活动激励法

工作支持法

企业直销法

首发宣传法

关键人营销

2) 不同业务模式锁定的重点工作

渠道路演法

强势产品及配套活动

关键人沟通

主讲人专业呈现

现场组织和安排

渠道培训法

设计策划方案

洽谈沟通培训时间和整体流程

会务安排

主讲老师邀请及内容沟通

后续跟进

活动激励法

促销方案设计中需要注意的细节

安排布置以及数据跟踪

业务推动的常用方式

工作支持法

银行客户活动出席及价值体现

以客户为中心的系统经营和维护

企业直销法

确定可营销企业名单必须思考的问题

试点企业筛选

活动方案设计和执行中的常见问题及解决办法

首发宣传法

宣传资料准备及话术整理

线上与线下联动宣传中需要注意的问题

产品认购的入口问题

关键人营销

扩大个人社交圈层

个人价值提升的几点建议

关系营销的三个层次

三、 业务拓展经理技能聚焦（6H）

1. 销售流程八部曲（每个人一份工作流程图，课程结束后，每个人都应该有一套属于自己的工作思路，相当于现场带着大家定了一份适用于自己的工作计划）

1) 计划活动

2) 客户开发

3) 访前准备

4) 接触面谈

5) 展示说明

6) 拒绝处理

7) 促成成交

8) 跟踪服务

2. 常用销售技能的几个关键点

1) 目标计划执行中的几个问题（老师讲知识点，学员总结障碍点，设定：员工自我目标设定和执行中困难的处理方式）

分解业务指标和行动目标之间的衔接

业务价值链中的障碍突破

活动量管理

2) 邀约面谈的关键（讨论总结：利他的N个理由）

分析客户接受面谈的理由

沟通中借助的工具分析：短信？微信？电话？邮件？

3) 访前准备的几个关键（方式：学员提出问题，然后针对问题讨论，**后老师总结知识点）

个人形象及IP管理

访前资料准备需要注意的问题

市场信息分析及应对策略

4) 面谈关键环节（先说知识点，然后进行场景演练，再讨论问题）

高效沟通的六个步骤

商务谈判中的多方利益

渠道面谈中不同层级员工的交流重点和日常维护

机构关键人面谈时的交流重点和日常维护

5) 商务呈现要点分析（说现状，自己找差距，老师提炼）

商务呈现中的逻辑架构

不同客群喜好的商务呈现方式

围绕内容的利益呈现方法

6) 促成成交中的礼仪感

仪式感的重要性

体现仪式感的可用方式及禁忌

7) 客户维护的常用方式

定期拜访

朋友圈经营

个人影响力塑造

3. 谈资加油站

1) 宏观经济话题的业务下沉

2) 资产配置相关知识

3) 基金业务推动中的视觉化呈现

4) 各类投资业务话题

5) 以个人兴趣为出发点的营销话题积累