【课程名称】《渠道开拓与维护》

【课程背景】

随着互联网对传统营销模式的冲击，渠道管理出现了许多新问题。归纳总结不外乎心态方面；一般销售人员的年龄比渠道管理人员小，市场经验没有渠道丰富，收入也没有渠道多，使得销售人员往往处于弱势心态；造成渠道开发成为一个问题；从经营方面讲， 渠道不愿意扩大经营；不愿意增加资金；不愿意做新品推广；与区域管理部门经常出现矛盾，并且难以协调一致；从管理方面；渠道管理到底是管理什么？怎么做才能使渠道的目标与公司的目标保持一致？如何分析渠道的经营情况，并帮助其制定详细的规划？都是困扰着我们企业的棘手问题。究其原因，在于销售人员不清楚如何挑选渠道、如何管理渠道。针对以上问题，渠道管理专家张铸久先生，与我们一同分享《渠道开拓与维护》的精彩课程，该课程全面解析渠道管理的理念、思路和具体动作。为我们业务人员提供一套有效管理维护渠道的全面解决方案，帮助企业打造一支高绩效渠道管理团队！

【课程收益】

l  掌握开发渠道的具体方法

l 了解管理渠道所需要的技能。认识到自身的差距；

l  掌握渠道管理的六个步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致

l  从战略、战术、操作三个维度推进计划执行

l  建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；

【课程对象】  区域经理、资深渠道管理人员

【授课方式】  观点解读 讨论 情景呈现 案例分析 点评

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

一、 渠道开拓心法

信念的力量

案例：信念的重要性

渠道关心的要素

需求

信任

价值

满意

二、 渠道开拓前的计划与准备

收集渠道资料

关心渠道行业发展方向

关心渠道的业务及工作流程

渠道组织结构分析

---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关联

三、 建立并管理与渠道的关系

理解、分析渠道的管理模式

如何与渠道用PCCI建立信任关系

练习：如何快速建立信任

选择渠道的原则

了解公司在市场的定位，运用规范的工具挑选渠道

讨论：渠道实力是否越大越好，为什么？

熟练运用模型、工具管理渠道

四、 分析渠道的业务状况

分析渠道的业务状况

学习7P模式分析工具

练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质

了解渠道管理风格

制定渠道管理策略

五、 与渠道制定目标计划，使双方在工作中保持一致

了解关键成功因素（CSFs）

讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）

掌握计划管理模式

用SMART模式同渠道制定目标和行动计划

练习：制定阶段合作目标

六、 掌握如何对渠道施加影响，促进业务绩效的方法

学习如何更好的执行计划

从战略、战术、操作三个维度推进计划

了解管理冲突，并学习处理方法

创造双赢的备选方案

掌握处理异议的模型

练习：运用LSCPA模式处理异议

七、 跟踪、监控渠道业务绩效

理解业务绩效跟踪的重要性

考核过程中的跟踪与监控

练习：用模型来分析渠道的业务绩效

与合作伙伴进行绩效回顾

提升渠道的忠诚度，落实公司的各项规章制度

制定行动计划