为什么要做销售培训？

    零售行业成功的终极秘诀是“决胜终端”。再科学的战略，再远大的目标，再详细的计划，再优质的产品，**终都要**终端销售出去，终端卖的好，公司才能赚钱，卖的不好，一切都是空谈。

 因此，终端人员的素质和能力是至关重要的一环，决不可忽视，必须加大力气和成本来提升训练，使其创造**大的价值。

 企业**大的成本就是：没有经过专业训练就上岗的员工，因为这些人会使公司损失很多业绩。一家店的业绩要提升，必须做对三件事情：**，提高进店率，第二，提高成交率，第三，提高回头率。三者缺一不可。而本课程就是围绕这三个方面开展讲解和训练，尤其重点剖析如何提高成交率。敬请期待。

课程会有哪些受益？

1.揭秘销售的“六字核心关键”；解密提高进店率的秘诀和方法

2.选择接近的时间，不要让客户对你的服务反感，避免吃闭门羹。

3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求，掌握发问的技巧和能力。

5.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”

6.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事项

7.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

9.成交的注意事项和成交的八大方法。

10.销售后的总结及跟踪服务。

【授课方式】：

激情授课 案例分享 模拟训练 课后作业

【授课对象】：     店长 导购 督导 经理等

【培训时间】：   1-2天（6-12小时）

课程大纲

**步：引客进店

1. 店里没客人时导购应该做什么？

2. 导购错误的语言和行为有哪些？

3. 目前的迎宾语有哪些不足？

4. 正确的迎宾语和动作是什么？

5. 如何吸引顾客进店？

6. 如何采用多种渠道吸引顾客进店？

第二步：寻机接近

1. 当顾客进店，一般的店员都是怎么做的？

2. 不要像“探照灯”似的跟在顾客屁股后面喋喋不休。

3. 正确的接近时间有哪些？

4. 新款开场

5. 促销开场

6. 赞美开场

7. 热销开场

第三步：建立信赖

1. 信赖感占到成交要素的40%以上，没有信赖感就没有销售。

2. 销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。

3．“微笑”是**的赞美；微笑建立好的**印象。

4．训练：“赞美”的6大要点？

5．“倾听”建立信任；正确和错误的倾听方式有哪些？

6.  同频共振才能引起顾客的购买兴趣，怎样建立与顾客相同的频率？

7. “专家才是赢家”，“专”包含哪些方面？

8. “形象”就是营业额，什么才是职业形象？

9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。

第四步: 发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．案例剖析：顾客的两种需求？

4．成为销售高手的特质：会问

5. 说不如听，听不如问，会问的是高手，谁会发问，谁就掌握的谈话的主动权。

6. 问问题三原则：问简单的问题 ？问“yes”的问题？问二选一的问题？

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步: 产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？

2.  产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动 演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

6. 把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步: 异议处理

1. 面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

3. 处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4. 处理异议的万能公式：确认 认同 陈述 反问

5. 处理异议的5大黄金法则？

6. 处理价格异议的3大方法？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步: 快速成交

1. 顾客想成交，会有哪些信号表现？

2. 成交的关键：敢于成交。

3. 成交时的注意事项？

4. 成交时肢体语言的魔力？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的10种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。