华为从2万元的小公司发展目前年收入近6000亿的优秀企业，大大小小的流程变革项目上百个，所花费的咨询顾问费用也接近100亿，华为持续管理创新变革也是其成功的关键因素。任正非说过，“华为到目前，优势就在于管理和人才，而企业管理归根结底就是流程的管理，就是让业务在以客户为中心的高效的流程上面跑”，因此企业的管理流程重要性不言而喻。既然企业的有效管理需要流程来牵引、承载和落实，那么如何设计高效的以客户为中心的运作流程？ 持续管理变革应该怎么做？本课程通过重点讲解华为的2个重点变革项目LTC和IPD，来参考借鉴企业应该如何做流程再造。

1、了解业务流程再造的基本概念和核心理论框架； 2、了解业务流程的再造设计与优化的原则与方法； 3、了解华为是如何做管理变革和流程再造的； 4、了解流程管理的新趋势。

一、 企业流程再造背景

1、 流程再造的基本常识

（1）流程再造的来源

（2）什么是流程再造

（3）流程再造的应用

（4）我们能借鉴的思想

2、流程再造的10大理由

（1）陷入紧急事件的泥潭

（2）功劳大家争，责任无人担

（3）工作没做，贻误战机

（4）满足客户需求不“快速”

（5）满足客户需求不“正确”

（6）满足客户需求不“便宜”

（7）满足客户需求不“容易”

（8）企业无法达到预期目标

（9）企业流程阻碍业务开展

二、企业流程再造目的

1、  建立目标导向的高效运营流程

2、 流程与组织、绩效的关系

3、 绩效导向的企业流程再造及优化

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：讲讲你们公司工作流程存在哪些有待优化的地方？

三、业务流程设计与优化

1、业务流程的优化

（1）流程改善的工具和方法

（2）流程改善的步骤

（3）流程图与价值流图析

（4）因果矩阵

（5）失效模式与效果分析

2、业务流程设计再造

（1）业务流程设计的六个原则

（2）核心业务流程体系柜架设计

（3）业务流程的详细设计

（4）业务流程设计再造的工具与方法

（5）卡诺分析与QFD

3、华为是怎么做流程再造的

四、华为以客户为中心的销售流程再造

1、重大变革项目销售流程LTC（Lead To Cash）深度解读

2、高效的端到端销售流程讲解（从线索到回款）

3、解决方案销售or产品销售，及它们的区别？

4、“铁三角”运作：客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、打通各部门墙：卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

6、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

五、基于销售流程的销售方法与手段

1、何为狼性文化？

2、以客户为中心式的狼性销售文化

3、初次拜访客户该怎么做

4、客户的分类

5、如何攻陷不友善客户的防线

6、研究分析客户，提升客户关系水平

7、如果客户直接索贿怎么办

8、销售的那几个隐秘手段

9、如何有效防止友商的进攻

10、新客户的开发，老客户的维系

11、如何处理客户的投诉

【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿客户拜访。

现场学员分小组研讨分享：说说你销售中所遇到的那些尴尬事

六、华为研发流程再造

1、研发所面临的各种挑战

2、构造高效保质的研发流程

3、华为IPD变革项目介绍

4、研发敏捷开发流程

5、研发SE/PM/PL等角色定位

【案例分析与互动】现场学员分小组互动分享：学员说说你们如何保证研发代码的质量？研发如何确保按时保质完成产品开发任务？

七、华为其他部门的流程再造

1、集成财经系统IFS

2、集成供应链ISC

3、华为大学流程

4、华为人力资源部流程