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u 培训大纲：
渠道管理人员的素质是企业的一面镜子，在折射了企业渠道管理能力的同时，也折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开，渠道管理提升是销售人员做好一切工作的基础，也是销售人员实现销售提升，做好本职工作的基础。
**部分：新零售的特征与竞争模式分析
§ 新零售的特征与市场分析
§ 新零售的发展趋势
§ 传统企业的渠道结构分析
§ 新零售经销商的需求
§ 新零售的竞争优势分析
§ 互联网 对传统新零售的影响分析
案例解读：互联网 与O2O模式下的行业发展趋势
第二部分：新零售的渠道特征
§ 现阶段经销商发展的瓶颈与困惑
§ 经销商在渠道中所扮演的角色
§ 如何做好经销商的渠道价值分析
§ 经销商经营与发展的生命周期管理：四阶段应对策略
§ 经销商与厂家之间的价值分配与博弈处理
§ 新零售主要销售渠道的优劣势分析
案例分析：如何成为一名合格的渠道经理
工具应用：行业趋势的研判与价值分析
第三部分：渠道管理人员所必须具备的素质
§ 建立市场分析与判断能力的思维模式
§ 判别经销商的需求利益平衡的技巧
§ 做好促销活动的三阶段法
§ 做好培训的“三驾马车“
§ 与经销商进行高效的沟通的技能训练
§ 与经销商进行商业谈判的三部曲
§ 高效的客户关系管理的四大准则
§ 渠道管理人员如何用好手中的“三把利剑”
案例分析：“唐老压“经理的一天
第四部分：渠道经理如何开发经销商
§ 区域经理常用是五种招商的方法
§ 做好区域规划的三个工具的使用
§ 确定细分市场与市场拓展的技巧
§ 潜在经销商信息搜集的十个渠道
§ 经销商店面位置选择的三大策略
§ 新零售优质经销商的几个渠道
§ 五大新零售经销商的特点分析
§ 优质经销商的判别技巧
§ 如何带动经销商的经营与管理
§ 经销商谈判中的谈判实战技巧训练
§ 经销商开发的五部曲
实战工具：如何打造样板市场
第五部分：区域市场管理与营销提升
§ 撬开区域市场的**步：品牌推广的策略与方法
² 传统传播与推广技巧
² 创新传播与推广技巧
² 做好品牌推广的三种主要策略
§ 夯实区域市场的第二步：开店准备与团队培养
² 新店的产品规划与组合策略
² 新店的产品陈列技巧
² 新店的销售服务流程的建立
² 开店促销的准备与实施
§ 做强区域市场的第三步：销售日常管理策略
² 店面销售业绩提升的基础：如何提升客流量
² 店面销售业绩提升的核心：如何提高成交率
² 店面销售业绩提升的重点：如何提高客单价
§ 经销商日常管理拜访必须要做的十件事
² 区域市场情况的调研
² 主要竞品销售情况的了解
² 公司**新策略的传达
² 经销商日常销售情况的掌握
² 经销商销售技能的考核
² 主动营销工作的实施
² 销售任务的跟踪与分解实施
² 店员的日常培训与激励
² 促销活动的策划与监督实施
² 经销商的动态了解与掌控
第六部分：如何协助经销商开展促销活动
§ 经销商促销档期的选择技巧
§ 如何确定促销主题
§ 活动方案策划的三部曲
§ 如何做好促销活动的宣传与蓄水
§ 如何做好终端布置与氛围营造
§ 如何做好促销的资源配置
§ 培训与促销激励机制的建立
§ 如何做好促销的实施与执行
第七部分：企业主动营销模式分析
一、 经销商---小区推广促销模式
1、 小区推广促销的前期调研与准备工作
2、 小区推广促销的主要模式与方法
3、 小区推广促销的实施与过程监控
4、 小区拓展阵地战的策略
案例分析：西安某经销商的小区推广成功案例
二、 门店---节点营销点对点突破促销模式
1、 实施节点营销的准备
2、 找到潜在消费者，实现定点突破
3、 如何邀约消费者
4、 定点引爆的流程与方法
案例分析：一次100%签单的会议营销是如何做到的
u 培训时间：两天（12课时）
u 以下无正文
