你会谈判吗？ ——也许会，可能您已经在商业环境中摸索多年，自觉有所收获。 你的团队会谈判吗？ ——也许会，虽然大家水平参差不齐，运用的技战术五花八门，角色分工也不太明确……但，毕竟，大家都学过有关谈判的知识了，也都有一定的经验了。 你的谈判技术经得起残酷的商业实战检验吗？ ——这就不见得了！因为，虽然实战经验很多，却从来没有专人对整个过程作过评价！ 《战国枭雄——高级谈判沙盘》就是在这样的现实需求下产生的沙盘推演课程。它通过六家公司、不同角色之间的相互作用，随着过程的推演产生各种各样的微妙变化，最大限度地再现了复杂多变、扑朔迷离的当代商业场景。 学员在参与沙盘推演的过程之中，会明显的感受到实战的紧张、吊诡气氛，并跟着老师的带领，一步一步地卷入到现代商战风云之中，使出浑身解数，争取最佳谈判结果。同时，讲师会以精彩、独到的讲解和点评，引出谈判中必用的知识点，并分析每个学员所出现的问题，及时提出改进意见，使知识与技能

谈判初学者： 掌握谈判的基本技巧 了解谈判中角色的定位与团队分工 学习竞争式谈判与合作式谈判在实际运用中的利弊 控制期望，了解满意度的实际作用 探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格 理解买、卖双方的关系和供应链各环节的重要性 掌握谈判流程和关键点 谈判高手： 懂得省时度势，综合分析谈判战略 学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立 熟悉竞争式谈判的获胜原则 明了让步的艺术、寻求多赢的契机 认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力 掌握招、投标流程及关键点 改进谈判

【课程大纲】

Ø 群雄并起——背景分析

n BANTA

¨ 知己知彼，做好调查

¨ 结果预测

¨ 谈不成的后果vs.不谈的后果

Ø 运筹帷幄——谈判战略

n 谈判的目标

¨ 双方的满意、失望、底线

¨ 谈判与买卖

¨ 成交条件

n 谈判与销售的异同

n 文化背景对谈判的影响

Ø 厉兵秣马——个人技能的准备

n 有效谈判的技巧

n 谈判前的心理调适

n 左右谈判的潜在因素

n 谈判的心理模式

¨ 谈判者的“公司心态”

¨ 谈判者的“个人心态”

n 合作式谈判（双、多赢）的省思

n 竞争式谈判的获胜原则

n Funny Money的运用

n 让步的原则

Ø 众志成城——谈判队伍的建立

n 谈判队伍要多大

¨ 队伍大小与效用

¨ 角色的分配

n 优秀谈判人员的特质

n 谈判人员的“特权”

n 认识谈判中的“权力”

¨ 权力的特性

¨ 如何营造谈判权力

¨ 权力的其他来源

n 授权的艺术

¨ 全权、有限授权、无权

¨ 有限授权的来源

¨ 多少授权才恰当

Ø 指挥若定——谈判中的战术运用

n 卖方与买方

¨ 对手还是朋友？

¨ 供应链各环节的关系

¨ 联盟的脆弱性

n 如何突破卖方的固定价格

¨ 增加利益，降低成本

¨ 突破20法

n 如何防卫自己的价格

¨ 卖方的心理压力

¨ 不必满足买方所有的要求

¨ 防卫14招

n 招投标陷阱

Ø 及时自省——总结与反省

n 该不该谈？

n 战略是否正确？

n 是否找到了“正确的人”？

n 我的优点在哪里？

n 我的缺点在哪里？

Ø 再起风云——二次演练

n 调整战略，重新布局

n 如何将优点发挥到极致？

n 如何将缺点规避到**小？