工业时代产能大幅提高，须把产品卖给更多人、更远地方才能平衡产能，渠道是高效分工的产物，是战略资源，需要认真的开发和维护。

课程具体要求掌握： 1、学会从战略上认识渠道的结构与作用 2、开发优质的经销商方法、技巧 3、学会管理团队、管理经销商

**章  渠道模式与渠道设计

一、 渠道模式

1. 渠道模式与库存结构；

2. 模式与效率；

3. 模式与成本；

4. 渠道与推新

二、 渠道设计

1、 行业特性决定渠道特性；

2、 传统渠道、商超、电商、微商等作用；

3、 课堂作业：怎样的渠道组合才适合你？

第二章  渠道开发及维护

一、 渠道开发

1. 赢在布局：如何进行布局

2. 开发难点：选择一个好的经销商不容易

3. 开发流程：按照流程博弈，可提高优质概率37%（课堂演练）

4. 谈判技巧：可提高优质概率55%（课堂演练）

5. 签约注意事项

二、 渠道维护和管理

1. 销售目标管理：

1) 目标：您认为公司下达的目标合理吗？

2) 对决策者：目标制定过程就是销售完成过程，策略要先于目标出台

3) 对管理者：一定要分解到**小单位，你没有制定权，担要尽量分配合理

4) 对执行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差额怎么办！

课堂演练

2. 费用管理：周转率管理

3. 促销管理：产品生命周期管理

课堂演练

4. 库存及价格管理：安全库存、冲货、低价倾销

5. 销售战役管理：竞品市场抢夺

6. 零售终端管理：五个到位

7. 经销商激励

课堂演练