个人与家庭收入的不断提升，生活质量的不断改善，催生了投资理财、抵抗通胀的迫切需求。金融机构在面对资产配置、借款、贷款、保险、消费、投资等需求，以及家庭对经济变化的反应等金融行为中所处的角色已经越来越显得重要，各种理财产品为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于金融服务机构的许多营销人员对于投资市场以及投资理财的基本知识都所知不多： 1．不知道投资理财的基本理念 2．不知道如何发现、激发客户需求 3．不知道如何挖掘有价值的投资方法 针对以上问题，本课程重点分析针对投资理财的大环境和未来趋势，首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识，基金投资的基本理念，然后深入讲解基金产品的营销，如何选择基金产品，以帮助学员全面提升基金营销的技巧，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力学员的业绩成长。

■ 熟悉基金产品的种类 ■ 熟悉资产配置的基本原理 ■ 熟悉基金诊断的方法 ■ 提升基金营销技巧和理财经理的核心竞争力

课程大纲

导引：投资理财需求的发展机遇

1．个人和家庭的投资需求

2．基金行业的发展历程

3．基金销售的意义

**讲：基金业务的重要性

一、基金行业的发展历程

1．起源阶段

2．爆发阶段

3．瓶颈阶段

4．创新发展阶段

数据分析：2001-2014年公墓基金规模变化

二、基金销售的意义

1．客户的角度

2．理财经理的角度

3．银行的角度

研讨：存款与基金销售的关系

三、基金产品与理财经理核心竞争力：

1．理财经理为什么要卖基金

2．如何打造理财经理的核心竞争力

第二讲：资产配置的逻辑

一、资产配置的要素

1．资产配置的现实意义

——对风险的管理和认识

2．资产配置的基础

——设定投资目标

——制定投资策略

——风险承受能力

3．资产配置的**优化理论依据

——大类资产的配置

4．资产配置在现实中的应用

案例研讨：股票市场表现正常吗

二、资产配置理论在基金营销中的应用

1．生命周期的资产配置理论

——资本资产战略型配置（SAA）

2．择时问题

——战术型资产配置（TAA）

3．资产配置在国内市场上的应用

4．客户投资基金出现亏损的本质

案例研讨：如何面对客户亏损

三、个人投资者行为

1．影响个人投资者资产配置决定的因素

——投资者概况

——投资态度

——投资范围

2．个人投资者资产配置的首要决定因素

——损益表因素

——资产负债表因素

——资产负责表外因素

3．战略性和战术性原则

4．个人投资者的行为特性

第三讲：基金产品的选择

一、基金选择的误区

1．选择明星基金

2．选择明星基金公司

工具：基金评分工具应用

二、基金选择的目标

1．定量体系

2．定性体系

3．结合市场环境进行主观评定

4．主动管理型基金的选择

5．被动指数型基金的选择

6．关于QDII基金的研究

案例：QDII基金分类（产品总汇）

第四讲：基金营销的基本方法

一、销售基金产品的**步

1．营销闭环

2．创造客户预期

3．管控客户预期

4．重塑客户预期

案例演练：理财经理如何营造营销闭环

二、立体的理财规划

1．家庭资产规划

2．家庭负债规划

3．生命周期的规划

工具：正确划分家庭的生命周期

三、客户资产经营

1．4433法则

2．长尾客户

——基金对于散户的意义

——基金对于散户的产品优势

——有效辨别客户需求

第五讲：基金营销流程与实例

一、基金营销的前期准备

1．基金销售的理由

2．白话基金

3．化解客户对基金的心理对抗

二、定期定额投资

1．定投的目标

2．定投的策略

3．定投的离场方式

4．定投的效果分析

三、基金营销的售后服务

1．帮客户“盯”好TA的资产

2．构建一个“不亏损”的组合

3．基金诊断三部曲（6-5-2）

案例：客户资产配置方案中基金回报目标的设定

四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题

1．换掉哪些（找问题/换的标准）

2．换成哪些（产品选择）

3．之后怎么办（跟踪检视）

五、基金营销进阶技能

1．SWOT：“排摸”客户结构

2．基金客户的分群营销

3．存量客户基金交叉营销

4．“老”基金客户营销深耕

基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼

短期出业绩，长期培养理财投资的能力——结语