个人与家庭收入的不断提升，生活质量的不断改善，催生了投资理财、抵抗通胀的迫切需求。商业银行在面对资产配置、贷款、保险、消费、投资等需求，以及家庭对经济变化的反应等金融行为中所处的角色已经显得越来越重要。同时，银行提供的各种理财产品也给个人和家庭带来了全新的理财和资产配置的理念和途径。然而，许多银行零售客户经理或者营销人员对于如何做理财产品营销，以及相应的资产配置的基本知识都所知不多，他们： 不知道资产配置是什么？ 不知道如何正确看待投资风险？ 不知道如何挖掘客户需求？ 针对以上问题，本课程重点分析资产配置的实用方式。首先帮助学员掌握资产配置的基本原理，资产配置的种类，以及资产配置的有效方法，然后深入讲解如何有效地分析客户需求，以及发掘客户需求，如何针对银行的理财产品做营销，以帮助学员全面提升资产配置的基础知识以及销售技巧，务求改善与客户沟通能力和个人投资能力，全方位助力销售业绩的成长。

1、掌握从资产配置角度做营销的话术； 2、掌握如何分析客户需求，有效销售理财产品； 3、运用资产回报率的分析，提升与理财与投资的能力； 4、短期出销售业绩，长期培养能力。

课程大纲

导引：资产配置是一门艺术

1、中国投资市场的分析

2、资产配置是否适合中国市场

3、国内投资者对资产配置观念的转变

**讲：概念----理解资产配置一、资产配置的要素1、个人投资者对资产配置的意义

2、资产配置的基础

1) 资产种类的选择

2) 资产特征的评估

3) 对每种资产的前景的评估

3、资产配置的风险和回报

1) 资产配置的优点和缺点

2) 资产配置何时起作用

3) 资产配置何时不起作用

4、本金保护型资产和本金增长型资产

5、通货膨胀对购买力的影响二、资产配置的过程1、使资产种类与财富水平和收入需求相匹配

2、资产配置的类型

1) 风格

2) 定位

3) 输入数据

3、资产配置与其他投资原则的交点

第二讲：资产配置的方法一、资产配置的工具1、资产和投资组合回报

2、资产和投资组合风险

3、资产配置优化模型二、资产配置再平衡1、再平衡的原则

2、再平衡的优点和缺点

3、资产配置比重过高的原因和影响

4、再平衡的范围

5、资产配置“漫步”不进行再平衡

6、成功再平衡的关键因素

第三讲：资产配置的执行一、个人投资者行为1、影响个人投资者资产配置决定的因素

2、个人投资者资产配置的首要决定因素

3、战略性和战术性原则

4、个人投资者的行为特性

5、来自市场历史的金融课

1) 成功逃顶或抄底是极度困难的

6、来自行为金融学的洞见二、资产配置的种类1、广义资产种类

2、评估资产种类

3、资产种类比重和使用

4、中国市场的特点) 余额宝

5、余额宝以外的理财手段三、资产回报率分析1、按多年组来看的资产年回报率

2、按单独年份来看的资产年回报率

3、按经济环境来看的资产年回报率

4、A股上市公司的年回报率（按单独年份来看）

第四讲：客群分类----按客群分类做资产配置匹配一、营销关系的识别与数据采集 1、信息对称

2、客户的初步识别

3、客户匹配

4、信息收集的基础模型

5、客户关键特征描述二、客户群细分及策略制定 1、划分四象限

2、关系识别期客户细分以及策略制定

第五讲：客户需求分析----对资产配置的需求一、营销心理学原理 1、帮助你的客户改变现状.

2、了解客户购买的心理因素

3、了解客户购买的决策过程

第六讲：客户需求发掘一、营销话术脚本设计1、与客户初次沟通的脚本设计

2、营销从拒绝开始

3、发掘重要的需求

4、如何激发客户的理性需求（FAB法）

5、服务营销脚本设计的关键步骤

1) 开场

2) 判断  

3) 响应

4) 导入

5) 促成

6) 结束二、试探性成交1、试探性成交的作用

2、试探性成交的表达方式

3、结束营销的方式

4、说服六种难说服者的秘诀

资产配置理念可以帮助营销技巧的提升----总结与提炼

短期出业绩，长期培养理财投资的能力----结语