你不是得到你应得的，而是得到你谈得到的。一个人，没有谈判力，他的工作就只能是“学雷锋”，虽然伟大，但并不适应竞争。一个企业，如果没有一批有谈判力的人守住企业的利润边界，那这个企业就会眼睁睁的看着利润流失，活在倒闭的边沿。 谈判是整个商业竞争中最具战略性质的活动，在这个环节中的胜出者，必须是从情商到技巧都相当高的人。而谈判的情商与智商，都是可以通过训练提高的。 以孙行健为首的专家团队，集采购、营销、沟通等各专业的精英，历时数年，打造出精品课程《双赢商务谈判》。 本课程以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实际操作相结合、案例教学与情景演练相结合，紧扣企业现状和需求以及时下财经动态。在实践中让学员掌握技巧与方法，整个课程知识新颖独特，实用性、时效性和互动性非常强。十几个案例深入浅出的剖析和逼真务实的情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验在真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。是业内案例最多，实战性最强的谈判课程。

学习高效谈判者的风格，学会用谈判力学模型分析谈判环境，制订谈判策略，计划谈判方案，掌握常用的谈判技巧。

【课程大纲】

启智游戏：投标

模块1  商务谈判概论

1. 现代经济中，谈判对公司发展的重要性

Ø 案例分享：古董与公子

2. 商战精英的两条腿-----算帐与谈判。

3. 选择谈判时机的重要性。

4. 谈判过程的主要阶段及其特征。

Ø 经验分享：谈判致胜十大要领

模块2  如何进行谈判准备

1. 影响商务谈判的市场环境

2. 企业经营战略与谈判

3. 采购商的视角：项目的供应定位模型

4. 供应商视角：客户价值认知模型

Ø 案例分析：供应商定价政策分析

5. 七种合同关系模型

6. 价格分析和成本模型

Ø 模型应用：报价分析模型

Ø 模型应用：飞利浦采购成本模型

7. 用决策树确定**优底价与出价

8. 如何应对5种谈判风格和个性

Ø 心理测试：您的谈判风格

Ø 案例分析：谈判风格与对策

9. 谈判中的权利来源与性质分析

Ø 模型应用：谈判力学分析

Ø 案例分享：认知价值

10. 对谈判的双方进行SWOT分析

角色演练：年度降价谈判（多边谈判）**轮

模块3  如何制订谈判的目标和策略

1. 确定谈判目标的不同变量与要求

Ø 案例研讨：差异决定价值

2. 制定谈判策略：双赢和单赢、立场

Ø 模型解析：谈判策略矩阵

Ø 案例分析：如何突破双输的囚徒困境

3. 决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁

Ø 案例分享：罗斯福的照片

Ø 心理测试：不矛盾的事实，矛盾的人

4. 准备几种谈判的战术

5. 组织和策划谈判

Ø 案例分享：议程设计对谈判的影响

角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮

模块4  赢在执行----谈判实施

1. 谈判的五大阶段

2. 使用不同形式的提问方式

Ø 挑战测验：如何问到招标金额？

3. 肢体语言的表达形式

Ø 案例分享：巧用肢体语言

4. 同其他国家的人谈判

Ø 模型应用：刻板印象

5. 电话谈判

Ø 案例分享：釜底抽薪

角色演练：畸橙购销谈判

模块5  锁定胜局----谈判的后续工作

1. 形成正式协议

2. 监管协议的必履行

Ø 模型解析：成功谈判者行为模式

3. 评价执行谈判的效率

Ø 案例分享：三个小和尚新传

角色演练：化工原料购销合同签约谈判