大纲：（可根据客户需求做修改和调整）

话务员电话营销实战技巧篇

Ø 某电信目前呼入营销的困惑分析

Ø 呼入式隐形营销分享

Ø 失败的电话营销案例分析

Ø 经典电话营销录音分析

Ø **步：开场白设计

Ø 开场白常犯错误

Ø 呼入式营销的三种开场白

ü 让对方开心开场白设计

ü 让对方信任开场白设计

ü 让对方惊喜的开场白设计

Ø 现场模拟：话剧门票开场白设计

Ø 现场模拟：苏州乐园门票设计

Ø 现场模拟：积分兑换礼品过渡句设计

n 第二步：深度挖掘客户需求

Ø 信息层提问挖掘客户基本信息

Ø 问题层提问找出客户存在问题

Ø 现场模拟：深度挖掘客户对兑换门票的需求

Ø 现场模拟：**信息层提问对客户进行需求把握

n 第三步：有效的产品介绍

Ø 塑造价值法

Ø 零风险承诺法

Ø 对比介绍法

Ø 客户见证法

Ø 现场模拟：为客户用对比介绍法介绍“积分兑换门票”

Ø 现场模拟：为客户用客户见证法介绍“沙家浜门票兑换方法”

n 第四步：客户异议处理

Ø 正确认识客户异议

Ø 面对异议的正确心态

Ø 处理客户常见的异议的方法

ü 赞美法

ü 同理法

ü 引导法

ü 幽默调节法

ü 自我反思法

Ø 客户常见异议

ü 我只是咨询一下

ü 我考虑考虑

ü 价格太贵了

ü 这个门票可以打折吗？

ü 价格能不能优惠点？

ü 好像**网上订这个景点门票会优惠点吧？

ü 我需要的时候，会主动打电话去他们那边订吧

ü 我只是随便了解一下

ü 有需要我会打电话过来的

ü 你们不会骗我的吧

ü 这票可以送票上门吗？

ü 兑换的积分太多了，不划算

ü 不知道这么贵值不值？

Ø 现场模拟：每个学员对常见问题的应答技巧模拟

n 第五步：把握促成信号

Ø 促成信号的把握

Ø 什么是促成信号？

Ø 促成的语言信号

n 第六步：促成技巧

Ø 机会难得促成法

Ø 少量体验促成法

Ø 客户见证促成法

Ø 假设成交促成法

Ø 二选一促成法

Ø 现场模拟：每个学员至少掌握两种促成的方法

n 第七步：电话结束语

Ø 专业的结束语

Ø 让客户满意的结束语