课纲:

■ 单元一 新常态与工业品营销模式

（一）企业为什么赚钱越来越难？

     1.1 企业本质：创造价值，实现利润

     1.2 市场低迷加速第二次经济转型

     1.3 经济转型中的市场机会分析

     1.4 新营销变革的方向

     案例：工业品营销转型

 （二）经济新常态催生新营销变革

       2.1 变革一：价值营销

       2.2 变革二：服务业

     2.3 制造企业的服务转型

     2.4 经济转型中的商机

     2.5 创业机会分析

     案例：工业品与价值营销

■ 单元二 工业品营销中的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例：工业品营销中的前后台配合

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

       案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元三 营销策划与销售业绩提升

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

     1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

     1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

     1.4 适合中国国情的营销定义

     案例：推销产品到营销策划

（二）营销策划与顾客认同

       2.1 营销与文化的趋同性

       2.2 成功创意与少投入多产出

     2.3 营销创意四部曲

     2.4 如何把复杂事情简单化

     案例：管理创意与营销策划

■ 单元四 竞争市场中的创新型思维

（一）借鉴成功营销，提升营销实战能力

     1.1 经验的积累与成功的借鉴

1.2 营销的中国之路

     1.3 行业间的营销差距

     1.4 全球只有一个乔布斯

     案例：行销与营销

（二）跨行业的营销经验研究

       2.1 工业品营销的对比性研究

       2.2 产品竞争时代

     2.3 市场竞争的加剧与促销创意

     2.4 渠道竞争与决胜终端

     2.5 品牌竞争时代

     案例：市场营销的解决方案

■ 单元五 市场定位与营销战略规划

 （一）市场认知是营销战略规划的前提

       1.1 市场竞争主体分析

       1.2 中国企业特征分析

       1.3 中国消费者特征分析

       1.4 市场监管缺位（越位）情况下的战略选择

       1.5 没有对错，只有输赢

       案例：工业品市场竞争

 （二）企业定位是营销战略规划的路径

       2.1 企业核心竞争能力评估

       2.2 企业增长的四种模型

       2.3 目标市场确定的基本模式

       2.4 企业市场位置及相应的营销战略选择

       案例：企业的市场突围

（三）成功的企业营销战略规划

3.1 营销战略制定的基本方法

       3.2 战略与战术的统一

3.3 战略制定过程中的专家作用

3.4 领导型企业的营销战略选择

       案例：产品线管理与区域线管理

■ 单元六 大数据决策与营销标准化

 （一）销售数据库与销售漏斗的建立

       1.1 销售漏斗的概念导入

       1.2 销售漏斗管理模型的建立

       1.3 销售漏斗的基本功能

       1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

       案例：避免业务员跳槽导致的业务损失

 （二）销售漏斗的实战运用

       2.1 销售漏斗进入的原则

       2.2 销售漏斗的基本要求

       2.3 销售漏斗的定期管理制度

       2.4 销售漏斗管理系统与考核

       案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

■ 单元七 工业品营销团队管控要点

（一）销售团队管理的基本构成

     1.1 执行力的管理属性

     1.2 管得住与理得清

     1.3 企业管理：文化与流程

     1.4 国家管理：道德与法制

     1.5 先难后易，以点带面

     案例：实施“现款现货”的阻力与解决之道

 （二）执行文化的建立是营销团队管理之魂

       2.1 执行文化的力量与基本特征

       2.2 文化管理的效果评估

       2.3 不同管理模式下的执行文化

           —直线职能管理模式

           —管理矩阵

       2.4 执行文化的三个层面

       案例讨论：“望梅止渴”与领导对错

 （三）管理流程是高效执行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 过程管理与结果管理中的流程控制

3.3 五环管理理念

3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化

       案例：“三不放过”工作法

■ 单元八 营销团队目标管理与流程

 （一）流程管理中的目标导向与员工激励

       1.1 管理的三件事（领导层面与员工层面）

       1.2 制定具有挑战性的目标

       1.3 目标体系：经营目标 运行目标 发展目标

       1.4 目标与管理流程的对应关系

       案例：目标及目标的分解

 （二）流程管理的方法

       2.1 流程管理的两大原则

       2.2 执行力的瓶颈：部门接口 特殊流程

2.3 流程管理的步骤

       2.4 高效执行力与会议效率

       2.5 让平常人做不平常的事

       案例：营销团队的基本流程

■ 单元九 营销组织架构设计与管控

（一）企业内部的营销导向型组织

     1.1 营销团队的任务

1.2 信息化时代的“并联”组织模型

     1.3 营销与生产、研发的流程对接

     1.4 企业各部门间的关联关系

     案例：“飞机场”理论

（二）营销团队内部的客户导向型组织

     2.1 营销团队的内部组织架构设计

     2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失

         —内强外弱型团队

—内弱外强型团队

     案例：营销团队“人、财、物”的控制

（三）组织的变革

     3.1 创造性地破坏

     3.2 组合创新与利益关系的调整

     3.4 革命与变革

     3.5 营销组织的变革路线图

     案例：组织变革