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内容

目的

3课时

**模块:以应用为核心的炒机经营策划

知识点一：终端促销实战解读

**节：炒机现场终端话术应用

Ø 您好，咱们有一项十分优惠的购机套餐，您知道吧？

Ø 欢迎光临，我是XX店的终端顾问，这里有一款XX手机看起来跟您很配，您可以先随便玩玩

Ø **与您的交谈，我知道您是一位……！咱们这有一款XX终端……

Ø 咱们这有一款XX终端，比较适合您，您可以随便玩，我先给您简单介绍一下

Ø 它能够为您带来的大好处/利益是……！

第二节：炒机现场FABE法则应用

Ø 特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能

Ø 优点：由独特的特性/功能引发出来的便利之处

Ø 利益：可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求

Ø 证据：用以证明利益的案例、数据

 现场FABE法则应用：XX终端

第三节：不同阶段的体验动作分解

Ø 引导参与

Ø 激发共鸣

Ø 协助决策

 情景演练：体验设备与操作手机的联合作业

第四节：体验销售区体验流程

Ø 客户兴趣触发点

Ø 加载具有互动性情景式故事短片

Ø 手机真机与视频的同步

第五节：现场体验式辅导

Ø 必教：教会基本设置

Ø 必推：推荐适合的3-5应用软件

Ø 必装：给客户下载安装并教会客户使用客户指定的软件

Ø 必提：售后服务

第六节：终端销售六必知

第七节：提升炒机活动运营能力的两大法宝

Ø 问题手册化

Ø 问题引导化

知识点二：微营销策划战略解读

**节：终端营销致胜法宝——微营销

Ø 微营销的趋势与必然

Ø 什么是微营销

Ø 微营销的好处

Ø 移动互联网时代的九大核心思维解读

ü 免费思维

ü 用户思维

ü 入口思维

ü 流量思维

ü 屌丝思维

ü 平台思维

ü 完美思维

ü 跨界思维

ü 大数据思维

Ø 微营销期望达到的三重境界

Ø 微营销活动策划的三个元素

本模块收益：

1）掌握终端促销实战话术，以及炒机现场FABE法则的应用和体验的七种武器，同时帮助学员掌握在对客营销中如何分阶段帮助客户做出决策，并就终端售后服务具体化。

2）掌握微营销策划的基本流程和关键要点，帮助学员掌握炒机中微营销策略。

3课时

第二模块：终端销策划炒机实战

 核心：构思靓丽噱头， 激发客户共鸣

**节：促销策划流程之六步骤

Ø 调研分析，客流产品

Ø 策划目标，聚焦客户

ü 目标客户——需求特征

ü 适配终端——主打产品

ü 适配应用——健康促销

 探讨：促销节日与目标客户关联分析

Ø 创新思维，策划主题

Ø 细化执行，宣传推进

Ø 现场推动，管控营销波

Ø 效果评估，活动增值

第二节：炒机主题策划

à 10种——炒机常见促销策略

ü 体验有礼

ü 赠品促销

ü 焦点促销

ü 联合促销

 探索：终端与电器联合营销

ü **活动

ü 游戏参与

ü 竞技参与

 案例：寻宝——为区域渠道终端插上小旗子赢大奖

ü 公关赞助

ü 产品概念炒作

 案例：绿色手机、 名表手机等

ü 单品独特卖点炒作

 案例：手机防火墙

 图片欣赏：学习淘宝店做促销

à 5种——炒机另类促销策略

ü 限量销售

 法国维顿公司皮箱匮乏促销策略

ü 主动揭短

 海尔砸冰箱事件

ü 迂回战术

 动画片《变形金刚》拉动玩具销售

ü 故弄玄虚

 小米饥饿营销

ü 情感渗透

 NIKE曾经做过“将爱心送到非洲”

 思考：立足渠道所在区域客户如何做情感促销

 案例：各节日广告语建议及规范

思考：哪个原则为重要，为什么？

Ø 创新思维路径

ü 关联模型——用户的兴趣点在哪儿？

ü 营销策划——什么东西可以激发用户的兴趣？

ü 接触点投递——什么地方适合于和用户沟通？

ü 反馈优化——效果如何，还可以做哪些改进？

第三节：炒机实战流程分解

Ø 炒机三目标

ü “热身、旺店、提量”

ü 炒机“九步法”

**步：市场调研-活动开展前1周

Ø 本品

ü 本品在本区域市场目前的销售状况如何？

ü 大包装在销售中占的比例如何？

ü 在销售中直接的问题是什么？

ü 前期的广告宣传与终端活动效果如何？

ü 关键的问题是什么？

Ø 竞品

ü 本品在本区域本市场强势直接的竞品有吗？是？

ü 竞品在近期有过什么样的消费者活动？

ü 竞品是否在近期已经做过路演促销？

ü 竞品近期将安排路演？

ü 竞品活动的规模如何？

ü 竞品主题是什么？

ü 亮点与不足之处？

ü 竞品活动力度如何？

ü 竞品活动效果如何？

Ø 消费群体

ü 消费者对路演活动的接受度如何？

ü 参加此类活动的消费者有什么共性？是什么吸引了消费者参加？

ü 消费者愿意在现场购买的真正原因是什么？消费者对舞台节目以及现场游戏有什么期待？

Ø 目标确立

ü 现场要吸引多少消费者？

ü 舞台演出要具有吸引力，如何布置氛围对消费者产生冲击力？

ü 争取现场消费者都能清晰的知道本品路演的主题、活动内容

ü 整个活动中本品的体验（试饮）人数目标？

ü 要有多少消费者在现场实现了购买?

ü 现场的消费者是否对本品以及本品品牌形象有更加清晰的认识

第二步：营销策划与资源整合-活动开展前3天

à 资源整合

ü 物料整合：整合各方资源，号卡、终端、促销海报及各类宣传载体

ü 厅店环境：硬环境 软环境  

ü 人员培训：全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式、销售话术等；

ü 人员分工

第三步:营销策划彩排

Ø 物料是否到位

ü 舞台音响测试

ü 清点赠品

ü 游戏道具

ü 表演流程和服装

Ø 人员到位

ü 主持人节目质量和控场能力

ü 工作人员间配合

ü 前台和后台工作配合

Ø 活动流程

ü 舞台节目流畅

ü 舞台音响控制正确无误

ü 游戏赠品明确且分发正确

ü 活动各区之间联系紧密

Ø 工具

ü 执行手册

ü 节目流程表

ü 彩排质量控制表

ü 人员职责表

第四步：传播预热

Ø 四步——预热

ü 4天前微信、短信预热，重点客户语音预热

ü 3天前门店外、街口海报预热

ü 2区域内宣传车广播宣传

ü 1当天员工对商圈区域客户派单

Ø 七武器——促销聚人气

ü 飞机——短信、电话、广播

ü 大炮——报纸、微信

ü 手榴弹——报纸软文、相关新闻事件

ü 步兵——促销人员

ü 子弹——促销海报、单页、真机、二维码

ü 刺刀——产品136卖点

ü 匕首——促销FAQ

第五步：现场执行-活动开展前1日至活动结束

Ø 八大聚客技巧

ü 店外宣传：烘托气氛

ü 店内宣传：礼品 终端吸引眼球

ü 统一服装搭配，体现职业形象

ü 改变被动发单，突出活动卖点

ü 把控合理距离，增强客户感知

ü 适度派发礼品，有效拦截营销

ü 注意合理站位，实现自然拦截

ü 有效拦截话术，提升营销概率

Ø 四类销售技巧

ü 提前实现快销，缩短办理时长

ü 及时做好筛选，做好差异分流

ü 细化人员分工，提高小组协调

ü 抓住客流高峰，及时产品营销

ü 抓住客户心理，实施话术推荐

Ø 三类督导机制

ü 日业务发展情况跟踪

ü 店内宣传板通报机制

ü 分公司人员现场销售督导

第六步：炒机活动现场关键点

Ø 场地效果：品牌LOGO、产品布置在场地醒目位置

Ø 聚众效果：

ü 吸引人流——派发传单 促销礼品展示

ü 增加参与——邀请观众上台，设定几个托

Ø 节目表演质量

ü 按照节目流程进行，无错漏，保持前后台秩序

Ø 热卖销量：

ü 经常激励促销员 身先士卒进行促销

Ø 防止缺货

Ø 现场秩序——防止骚动

第七步：炒机活动突发事件控制

Ø 促销员态度不积极——采用多样奖励方法刺激促销员积极性

Ø 现场停电——做好供电应急准备

Ø 热卖缺乏——提前预估，就近补货

Ø 下雨等恶劣天气——暂停活动，指挥撤退

Ø 消费者不满意礼品或投诉——息事宁人

Ø 现场氛围不够热烈——播放强劲音乐

第八步：炒机活动工具

Ø 人员职责表

Ø 执行手册

Ø 活动节目流程表

Ø 促销区物品领取登记表

Ø 舞台区礼品登记表

Ø 销量报表

Ø 活动报表

第九步：营销团队管理

Ø 促销团队组建

ü 确定精英竞赛团队队长

ü 制定团队名称，口号

ü 制定团队竞营销目标和个人营销目标

ü 团队营销竞赛信念

ü 对团队成员的动员激励

ü 当天结束队长准备10-15分钟营销总结

Ø 促销现场灵魂——管理人员

ü 利用晨会夕会强化促销理念

ü 促销现场人员激励

ü 促销现场数据推动

Ø 促销现场各区域人员协同

Ø 促销成绩“龙虎榜”设立

本模块收益：

1）**促销流程的解读,帮助学员从整体上把控促销节点,打破固定思维,创新促销模式,提升学员炒机竞争力. 2）**炒机技能实战解读，帮助学员掌握炒机的各个环节，以及各环节炒机的关键要点，帮助学员掌握炒机总体流程和流程细节。

课程小结：炒机必须要注意的五个基本点

Ø 系统化

Ø 生活化

Ø 品牌化

Ø 差异化

Ø 精细化