越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在： 如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？ 如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？ 选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？ 海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？ 海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？ 海外客户销售协议包括哪些内容？如何为客户销售激励埋下伏笔？ 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。 特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习”法（内训授课 实战工具 情景练习 总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。

**天

1. 海外渠道拓展面对的问题

l 找不到出海口，海外市场没打开 

l 有渠道但不稳定，销量或有或无 

l 没找到优质客户，有销量没利润 

l 客户没反馈，“像雾像雨又像风”

2. 海外市场拓展“渠道掘金”

l 找到一个优质客户渠道的意义

l 海外市场拓展3个组织阶段

l 海外渠道建设8个推进步骤

3. 海外市场拓展策略拟定

l 立足“我的领地”，心中有数 

l 海外渠道经销商考察的5种方式 

l 海外市场SWOT分析和营销策略 

l 海外区域市场拓展策略案例简报

4. 海外渠道结构/要素分析

l 从渠道结构分析抓住主流销售渠道

l 影响厂家同渠道商合作的7个要素

l 渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向

5. 如何制定差异化客户渠道政策？

l 渠道开发趋势：3项关注，2个不取 

l 海外渠道设计的“三板斧”策略

l 海外渠道通路设计/检测5个原则

6. 在变革环境中厂家/渠道角色演变 

l 全球渠道变化趋势研究

l 海外渠道转换、冲突表现

l 厂家渠道应对策略及态度

l 厂家-海外渠道的阶段演变

 

第二天

1. 海外渠道客户考察选择

l 海外代理/分销商选择误区 

l 海外客户渠道的甄别和分析 

l 选择海外经销商的9个要素 

l 目标代理商选择“高/低”要诀 

l 海外客户选择风险及防范 

2. 如何提升客户商务提案成功率？

l 提升客户提案成功率：2 5法则 

l 客户谈判“2步走”制胜法宝

l 拜访海外客户需要做哪些准备？ 

l 客户开发 “5要素”组合提案 

l 海外经理需要突破的三道防线 

3. 海外客户沟通谈判技巧

l 海外客户沟通谈判的挑战？

l 客户引进新业务的9个理由 

l 海外客户主要类型及沟通策略 

l 客户谈判常见问题化解6招 

l 海外客户沟通成功9个关键 

4. 海外客户销售协议及政策

l **或多家经销商策略选择 

l 海外销售协议“软/硬”条款 

l 海外渠道冲突的应对之策 

l 海外市场价格三阶段管理 

l “3 1”渠道客户信用监测管理

l 海外客户销售返利组合设计