李临春老师根据渠道特点，提出了渠道的战略功能， 让学员了解渠道变化的原因和条件，避免滥用或机械套用某种模式。

课程具体要求掌握： 1、学会从战略上认识渠道的结构与作用 2、开发优质的经销商方法、技巧 3、学会管理团队、管理经销商

**章  互联时代的渠道战略

一、 渠道的战略功能

1. 物  流：物流战略、库存及交割

2. 资金流：资金周转率及融资

3. 分销流：渠道成员及分工

4. 信息流：信息交流与沟通成本

5. 方便流：方便是消费的动力

6. 推广流：企业及经销商可持续发展的动力

二、 互联网时代渠道模式及分销效率

1. C2C与传统店铺

2. B2C与传统直销

3. 直营与特许加盟中的APP（P2P的风险防范）

4. 互联网时代的经销商制（B ）

第二章  渠道建设及经销商管理

一、 渠道建设

1. 赢在布局

2. 渠道建设难点：选择大于努力

3. 客户的拜访流程：客户质量概律的37%

4. 开发客户谈判技巧：客户质量概率的55%

5. 签约注意事项

二、 经销商状况

1. 中国经销商现状

2. 经销商市场竞争状况

3. 经销商规模与运营模式

三、 经销商管理

1. 任务管理：忠诚度管理

2. 费用管理：周转率管理

3. 促销管理：产品生命周期管理

4. 库存管理：安全库存、冲货、低价倾销

5. 分销管理：渠道粘性管理

6. 销售战役管理：竞品市场抢夺

四、 销售团队管理

1、销售团队气势管理；

2、销售团队心态管理

3、销售团队能力管理

4、销售团队应变力管理