对于中国各家银行来说，VIP客户（私人银行客户、贵宾客户、金卡客户的等高端客户统称）对于其经营业绩和营业收入的提升有着极为关键的作用。因此，如何能够挖掘VIP客户的潜在需求，如何能够为VIP客户提供更有针对性的产品与服务，如何能够为VIP客户提供“量身定做”的个性化服务，如何与VIP客户建立长期的双赢关系，就成为银行营销工作的重中之重。 然而，在实际工作中我们发现，由于缺乏专业的营销沟通技能，有相当多的客户经理没有能力与VIP客户进行更深层次的营销沟通，也更加不能去发现客户的真实的但却隐藏的需求。因此，导致所提供的产品或者服务缺乏针对性和个性化，从而造成VIP客户对客户经理工作的不满，同时也极大程度地提升了VIP客户的流失率。 因此，如何帮助客户经理掌握与客户进行专业营销沟通的能力，如何掌握挖掘客户潜在需求的方法，如何让他们真正掌握开展定制式营销的技巧，就成为银行各级营销管理者所关注的焦点与难点问题。 《面对VIP客户的营销沟通》正是针对目前中国银行企业的现状以及客户经理所具备的能力特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助他们提升其综合沟通能力的培训课程。

1、帮助学员树立营销目标：与客户实现双赢； 2、帮助学员遵循营销原则：为客户创造价值； 3、帮助学员掌握挖掘客户隐含需求的系统方法； 4、帮助学员掌握进行营销沟通的流程与模型

认知篇：全面认识营销沟通工作

v  内容1：理解双赢、价值、认知

v  内容2：营销沟通的核心方法

v  内容3：营销沟通四步行为模型

教学视频案例一：错失良机的客户经理

原理篇： “为客户着想”

v  内容4：什么是“为客户着想”

v  内容5：应该为客户着想什么

v  内容6：如何为客户着想

教学视频案例二：为客户着想

行为篇：行为模式**步——确认

v  内容7：确认信息的准确性与客户认知

v  内容8：确认阶段的目标与价值

v  内容9：确认阶段的问题类型

教学视频案例三：专业的竞争对手

行为篇：行为模式第二步——探询

v  内容10：了解客户的需求与想法

v  内容11：探询阶段的问题类型

v  内容12：建立“同理倾听”的关键技能

教学视频案例四：行为模式

行为篇：行为模式第三步——提议

v  内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望

v  内容14：认知透镜——匹配“契合点”

v  内容15：证明我的与众不同

教学视频案例五：自大的业务总裁

行为篇：行为模式第四步——收获

v  内容16：获得客户的行动承诺以推动营销进程

v  内容17：收获阶段的问题类型

v  内容18：如何及时发现客户的负面情绪

教学视频案例六：经验丰富的业务总裁

情境篇：复习与练习

v  内容21：复习和运用行为模式

v  案例联系与角色扮演