对于产品同质化现象严重的中国各家银行来说，将各种金融产品或者专业服务，例如：中间、理财、托管、资产管理等进行有针对性的组合和创新，向客户提供定制化的金融解决方案，以满足客户在增值、保值、安全、方便等方面的需求，已经成为银行赢得客户、占领市场的基本营销方式。 然而，对于大多数银行客户经理来说，他们无论是营销理念，还是营销方法仍然停留在传统的“拉存款，卖产品”的层面上，而根本无法做到“以客户的问题或者需求为出发点，为客户提供量身定做的金融解决方案”。 在一项针对金融行业（包括股份制银行、城市商业银行、证券）近2000名客户经理的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数银行客户经理所谓的“卖方案”不过只是一个噱头，其实质依然只是“卖产品”： 指标一：68%的客户经理不能清晰地描述，客户的业务或流程中存在的金融问题是什么； 指标二：73%的客户经理不能清晰地描述，这些金融问题所产生的原因是什么； 指标三：85%的客户经理不能清晰地描述，这些金融问题对工作造成的影响有多大；

如何获得更多客户真实的、隐含的金融需求 如何针对不同的客户，采取不同的营销方式 如何与客户建立长期的合作伙伴关系 如何为客户提供“量身定做”的金融解决方案

认知篇：全面认识解决方案式营销

v  为什么客户需要定制化的解决方案？

v  为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？

内容1：什么是解决方案式营销

内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式

内容3：解决方案式营销行为模型

   

原理篇：建立“为客户着想”的营销思维

v  为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

v  为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

v  为什么与客户建立信任关系总是那么难？

内容4：什么是“为客户着想”

内容5：应该为客户着想什么

内容6：如何为客户着想

行为篇：行为模式**步——确认 

v  为什么客户经理明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？

v  为什么客户经理提出的问题客户总是不愿意回答？

v  为什么客户经理不能把握与客户的谈话方向？

内容7：确认信息的准确性与客户认知

内容8：确认阶段的目标与价值

内容9：确认阶段的问题类型

行为篇：行为模式第二步——探询

v  为什么客户经理获得的采购信息总是一点点？

v  为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？

内容10：了解客户的需求与想法

内容11：探询阶段的问题类型

内容12：建立“同理倾听”的关键技能

行为篇：行为模式第三步——提议

v  为什么客户对客户经理提供的信息不感兴趣？

v  为什么客户不理解客户经理到底在说什么？

v  为什么客户经理总是越说越多，越说越没底气？

内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望

内容14：认知透镜——匹配“契合点”

内容15：证明我的与众不同

行为篇：行为模式第四步——收获

v  为什么客户经理不能掌控营销的进程？

v  为什么客户经理不能及时掌握客户的兴趣程度？

v  为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？

内容16：获得客户的行动承诺以推动营销进程

内容17：收获阶段的问题类型

内容18：如何及时发现客户的负面情绪

提升篇：计划与评估

内容19：“营销拜访指南”

内容20：“拜访效果评估表”

情境篇：复习与练习

内容21：复习和运用行为模式

【案例研讨与角色扮演】：“金牌客户经理的烦恼”

作为A市的龙头企业之一的东盛铁矿厂，准备搬迁到开采新区，但开采新区与原开户银行拉开了40公里的距离，这让整个企业的金融配套服务面临很大的困难。黄河银行的客户经理高群听说了这件事情，认为这是打入东盛铁矿厂的一次绝佳机会。

“我该怎么办呢？”，面对这样一次开发客户的良机，高群陷入沉思之中……