促销策划与执行技巧-诺达名师市场营销策略内训

促销策划与执行技巧

李健霖 / 实战销售技巧与营销管理讲师

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课程目标

1、了解促销的概念、分类以及作用。　　2、掌握促销策划流程及执行要点。　　3、学会促销策划的关键原则。　　4、把握促销操作的策略与技巧。

课程大纲

　　一、促销的概念、内容及作用
　　1、促销的概念及作用
　　2、促销的分类
　　3、促销策划的5W2H法则
　　二、促销策划流程与组织执行要点
　　1、促销工作业务流程
　　1.1、促销市场研究
　　1.2、确定促销要素
　　1.3、实施促销
　　1.4、执行和评估促销结果
　　2、实效促销方式及操作要点
　　2.1、特价促销
　　2.2、赠品促销
　　2.3、联合促销
　　2.4、**促销
　　2.5、活动促销
　　2.6、路演促销
　　2.7、现场演示
　　三、洞察顾客的消费心理
　　1、顾客购物动机与识别技巧
　　2、常见顾客组合及需求把握
　　3、顾客个性类型分析及接待技巧
　　4、顾客购买的准备阶段心理特点
　　四、独具慧眼的促销策略选择
　　1、营销的4P、4C与促销定义
　　2、促销策划的六大考虑要素
　　3、基于3C分析的促销活动类型
　　4、促销的“推”和“拉”策略
　　五、周密策划的促销方案
　　1、优秀促销方案的评价标准
　　2、促销活动的目标选择体系
　　3、促销主题策划的两个基本原则
　　4、常用促销工具的认识与选择
　　5、完整策划所包含的其它因素
　　六、完美执行的促销管理工作
　　1、明确促销活动的分工和责任人
　　2、活动礼品或奖品的采购原则
　　3、促销活动的全员培训和动员
　　4、促销活动的现场控制与应急
　　5、促销活动的考核与评估
　　七、人员推广的感性促销技巧
　　1、快速打开顾客心扉的1-2-3法则
　　2、理性说明的FABE利益陈述法
　　3、诱发顾客体验的催眠式话术
　　4、教人难以拒绝的成交提议

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