一、营销是什么？（50分钟）
（一）分享：销售员的“苦”
（分享）：我的销售经历
（互动讨论）：说出你的困惑
（二）什么是营销？
2、（视频）：观音卖袈裟
（互动讨论）观音卖袈裟的启示
（三）营销的真谛
（个人提升）：
本部分将告诉您，营销的概念和营销的核心机理。
二、传统营销（120分钟）
（一）卖什么---销售无技巧，功夫在“磨刀”
1、成功销售，我们准备什么？
卖什么？---产品定位、卖点准备
卖给谁---客户准备
怎样卖---技巧准备
（案例）：魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀
2、超速行销法则---17′04″法则
（小节讨论）：
你有过哪些成功和不成功的销售？
（个人提升）：
本专题，启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。
（二）角色定位
1、我就是销售顾问
2、用“心”销售
l 积极主动的心态
（案例）：墨子训徒
l 双赢的心态---维护自己的利益，站在对方的立场
（案例）：国美销售的123法则
l 关心---设身处地的为他人着想
（案例）：酒店的小纸条
l 自信的心态---永不放弃
（案例）：后一秒崩盘
3、要包装，不要伪装
（小节讨论）：
定位自己了吗？
（个人提升）：
本专题，会告诉您如何定位自己，用 “心”销售。
（三）客户定位
1、客户是什么？
（现场讨论）客户是什么？
误区1：“对手”？
误区2：“猎物”？
误区3：“上帝”？
（个人提升）：
客户喜欢专业、知识丰富、关心客户的销售顾问。
2、谁是我的客户
l 现实客户
l 目标客户
l 潜在客户
l 内部客户
l 外部客户
3、航空客户的文化差异
（案例）：两男一女在荒岛
本专题，会告诉您怎样认识客户，发展客户。
（四）航空客户的需要
1、人的需要分类
（案例）：女人的九种类型；男人的十大特点。
2、了解客户需求的2大公式
3、航空客户需要什么？---安全？质量？健康？美丽？
（案例）：我与徐公谁美
（小节讨论）：
你们的航班安全吗？
（个人提升）：
本专题，会告诉您把握人的需要，按需销售。
（五）航空业营销的技巧
1、航空业销售高效沟通的五字真诀
l “观”---有效沟通的基础
（案例）：刘邦封赏
l “听”---永远要倾听
（案例）：丘吉尔的外交辞
（案例）：售楼小姐的忽悠
l “赞”——听君一席话，胜读十年书
“问”——学会提问题
5、“说”——说到合理
l 航空业销售中说话“五不要”
l 航空业销售中说的三大原则
（案例）:渔夫和巨魔
l 航空销售中说的十大魅力
（二）航空业销售沟通的五大技巧
（三）航空业销售50句话术
（个人提升）：
本专题，会告诉您在航空业销售中，达到高效沟通，必须懂得沟通的技巧。
三、电话营销（120分钟）
（一）电话营销成功的三个阶段
（二）客户的拒绝
1、客户为什么会拒绝？
2、客户的拒绝等于什么？
3、航空业应对拒绝的五个利器
（讨论）：
今天你被拒绝了吗？
（三）电话营销的核心机理
（四）航空业电话营销的实战技巧
1、让客户喜欢你的八条理由
2、航空业电话营销的十条小提示
（五）航空业电话营销实例
（现场模拟）：
拿起电话说的**句话。
（个人提升）：
本专题，会告诉您一切的营销都要重视实战，正视拒绝，学会运用通讯工具达到电销的目的。
四、营销的策划（60分钟）
（一）会员折扣---价格促销策划
（方案1）降价加打折——给顾客双重实惠
（方案2）超市购物卡——累计出来的优惠
（二）会员性别促销
（方案3）赠之有道——满足女顾客的“心”需求
（三）广告促销
（方案4）搭顺风车——以小搏大的捷径
（四）节点促销
（方案5）新年红包——春节礼品促销
（五）服务促销
（方案6）有求必应——想顾客之所想
（个人提升）：
本专题，会告诉您营销的策划方案的设计，明确营销的主题，倍增利润。
五、微信营销（30分钟）
（一）微信利好分析---错过微信，你不是错过一个时期，你会错过一个时代
（二）航空业的微信营销的七种利器
（三）航空业微信营销的应用
1、微信平台搭建
2、微言微语---10类打动人的微信宣传语
（个人提升）：
本专题，会告诉您航空业微信营销的平台搭建和宣传推介。
