模块一、中国电信实施“划小”战略背景

1、通信市场的竞争压力

1) 三运营商全业务运营（同产品、同质、同市场）

2) 虚拟运营的全面压境，蛋糕分食

3) 网业分离的国家大战略

4) 电信企业转型的举措

2、移动互联网时代的趋势

1）小而美的公司也能活得很出彩

2）时代主旋律——创新，革命，先革自己的命

模块二、广东电信划小的经验（从“莽、盲、忙”到“快、准、狠“）

1、公司架构调整，扁平化管理，职能从管控到支撑转变

2、资源从集约化管理到对赌协议

3、划小佳单元：营服中心（支局）

4、划小两模式：员工二次创业＋引入社会优质资源

5、划小两抓手：成本＋利润

模块三、为何划小，何为划小 、如何划小

1、为何划小

1) 回顾——营业厅转型改革的历程：高柜台收费——引入终端销售——开放式体验

2) 问题依然存在，人浮于事，产能不高，积极性不强

3) 硬件不断在更新，但“人“的运营思维没变

4) 危机感与主动积极

5) 它山之石——阿米巴经营模式

2、何为划小 

1) 定义目标 

划小就是：打破体制内外的隔阂

划小就是：真正让市场来配置资源

划小就是：用业绩说话，为公司发展帅选人才

2) 营业厅划小的三大目标和三大举措

三大目标：划小财务穿透＋盈利厅占比7成＋终端销量提升2成

三大举措：全面考核 增效减负＋权责对等

3、如何划小

1）划小规划与目标

   划小工作终的目标和阶段划分

Ø 划小维度1：收入 

Ø 划小维度2：成本

Ø 划小维度3：投资

Ø 划小维度4：经营利润

Ø 划小维度5：奖金

2）如何改变

l 营业厅划小认领、竞聘

l 落实店长负责制

l 优化店员的薪酬体系，民营机制引入

l 资源适当下沉，对赌协议

l 核算体系—每个自主经营体出具报表

l 统一目标——一切以市场为准

l 内部交易——向市场要效益  

4、预期结果

1) 划小前

2) 划小后——店长都是“CEO”，可与社会卖场媲美

5、划小辅助手段

 1）精神激励：开展三项佳评选

2）物质激励：梯次奖励、提成

3）大棒政策：优胜劣汰，保持活力

   讨论：1.要大力推广竞标承包责任制，大限度赋予承包人相关权限，对CEO充分授权，赋予其哪些权限？

     2.为了更充分调动“CEO”们积极性，哪些资源应该下沉到营业厅？

模块四、划小后的营业厅运营

  1）进行资源置换，拓展营业厅的创收渠道

  2) 打造智能终端集散地，规模化上量

  3）基于终端拉动放号的店面常态化炒店

  4）实施异业联盟

  5）新媒体服务营销

模块四、划小后的开放渠道运营

  1）“划小”后的渠道（网格）经理工作任务梳理

  2）渠道布局的4问

  3）渠道门店培优4个阶段及策略

模块四、划小后的网格经营

1）画出网格工作的地图

2）熟悉责任田—网格信息收集及经营规划

3）分析责任田—渠道商机及业绩管理

4）耕耘责任田—促销活动策划与组织

5）练好基本功—网格班组日常营销活动管理