人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了”-赫伯.寇恩 每个人生来就置身于不同层级的谈判之中，有人经常获胜，有人总是难以达到自己的谈判目标。国际贸易中也是如此，那么国际商务的谈判沟通与我们目前沟通的方式有什么不同呢？ 本课程针对涉外营销管理人员，从有效沟通的角度阐述谈判，以期在与客户的谈判中运用良好的沟通技能，掌握客户的需求，传递己方的正确信息，做好与客户的双向信息交流。谈判沟通的终极目的是，提升服务质量，促进成交。

【课程大纲】

**节：认识与理解沟通

1. 沟通是什么

2. 沟通三大要素

3. 沟通的常见误区

4. 沟通漏斗

5. 沟通的基本模型

6. 跨文化沟通

第二节：有效沟通的技巧

1. 信任是沟通的基础

2. **印象：决定性的七秒钟

3. 有效沟通的五种态度

4. 有效利用肢体语言

5. 说话语气及音色在沟通中的运用

6. 乔哈里沟通视窗及运用技巧

第三节:国际贸易谈判概述

1. 什么是谈判

2. 国际贸易谈判的内涵

3. 构成谈判的三个要素

4. 谈判的三个层面

5. 销售谈判的特点

6. 成功的谈判标准

7. 成功谈判者的特征

8. 谈判的对象

 

第四节:谈判的八大关键要素

   关键要素一:  目标结合

   关键要素二:  避免风险

   关键要素三:  建立信任

   关键要素四:  关系和谐

   关键要素五:  双赢谈判

   关键要素六:  双方实力

   关键要素七:  充分准备

   关键要素八:  授权程度

 

第五节: 谈判的准备流程

   1. 目标设立

   2. 确立谈判项目

   3. 了解你的对手

   4. 对谈判项目进行优先级排序

   5. 列出选择项

   6. 就每个谈判问题设定界限

   7. 检验界限的合理性

 

第六节:谈判的策略制定

1. 寻找共同点

2.  内/外部因素影响

3.  角色策略

4.   时间策略

5.   议题策略

6. 报价/ 催款策略

7.   权力策略

8.  让步策略

9.    地点策略

10. 突破谈判僵局策略

11. 防敲打技巧应用

12. 放弃-妥协策略及延伸技巧

 

第七节: 关键沟通谈判步骤  

1.  步骤一 事前准备

2. 步骤二确认需求

3. 步骤三阐述观点

4. 步骤四处理异议

5. 步骤五达成协议

6. 步骤六 共同实施

7. 谈判沟通控制要点