外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标： 掌握国际市场营销所需要的基本知识, 提升应对市场变化综合分析和策划能力; 系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法; 分层分类地制定有针对性的客户政策; 系统地提升市场开发的方法与技巧；

【课程大纲】

一单元、 国际市场营销

**章、 海外市场调研

我们眼中的海外市场是多大的饼

Ø 分析市场

Ø 分析竞争者 

Ø 分析本公司 

Ø 细分市场

Ø 确定竞争优势

Ø 确定目标市场

Ø 传递定位信息

Ø 目标市场的动态调整

第二章、 海外市场预测

Ø 市场预测简介

Ø 市场预测的内容

Ø 市场预测的流程

Ø 预测方法

Ø 定性预测

Ø 定量预测

Ø 市场需求预测

Ø 市场预测报告撰写

第三章、 客户分析与客户管理

• [思考]您从深层次理解您自己的客户么？

• 3.1.进口商的关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商的异同

Ø 终端客户vs.渠道建设

Ø 卖产品vs.造品牌

Ø 型男vs.肌肉哥

Ø 冲动型买家vs.理性消费者

[思考]我们的客户群体的关注点是什么

• 3.2客户管理

Ø 客户的属性分析

² 地域属性

² 传统市场影响范围分析

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国

Ø 客户群划分

² 终端客户

² 分销商

² 代理商

[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么

Ø 客户管理对策

² 把握重要信息

² 把握关键客户

 [练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）

Ø 跨文化沟通

² 对海外地域文化的系统了解

² 识别与客户沟通的障碍

² 与海外客户的沟通方法

二单元、市场开拓方式方法

• **章.对经销商的服务与支持策略

• 1.1对经销商的基本服务内容

Ø 产品信息更新

Ø 价格调整

Ø 维修服务

Ø 技术难题

Ø 培训服务

Ø 客户投诉/抱怨

• 1.2客户市场政策调整

Ø 对不同级别经销商的分类支持

Ø 对于快速成长的经销商扶持

[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

Ø 对于潜力市场区域的经销商扶持

[思考]新经销商的疑虑

• 1.3广告与宣传

Ø 制定符合自身能力广告计划

Ø 制定有针对性的广告计划

Ø 运用流动的广告宣传策略

Ø 国际市场营销中的广告禁忌

[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力

• 第二章.市场开拓的方法

• 2.1对出口人员的基本要求

Ø 对产品的热情

Ø 品牌意识

Ø 充分了解产品信息

Ø 充分了解企业的生产及服务流程

Ø 明确的目标

• 2.2 出口人员应做的事项

Ø 传递己方信息

² 公司历史

² 公司战略

² 商业理念

² 企业结构

² 技术力量

² 创新能力

² 市场营销

² 客户关系

² 业务情况

² 产品信息 

Ø 获取对方信息

² 客户好奇心

² 真实需求

² 投诉/失望

² 绝望/怨恨

² 市场期望

• 2.3出口人员服务中的团队协调

Ø 解决什么问题

Ø 与谁协调沟通

Ø 怎样协调沟通

Ø 协调沟通的时间考虑

Ø 协调沟通中的分工

• 2.4出口业务开发方式

Ø 展会营销

Ø 电子商务

Ø 客户拜访

Ø 数据库营销

• 第三章 国际贸易沟通与谈判

3.1.认知沟通与谈判

Ø 认知沟通的本质

Ø 跨越国界的沟通障碍

Ø 主要国家商务文化现状扫描

Ø 认知海外销售谈判的本质

Ø 影响沟通的四个要素

Ø 影响谈判的决定因素

 [练习] 与海外不同客户有效沟通

Ø 六个有效沟通谈判的原则

• 3.2.沟通谈判全过程控制

• 3.3十二项沟通谈判技巧的运用