培训时间

课程单元

课程内容

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上午

（**节）

**单元：

如何实现商业客户顾问式管理

1. 从产品销售到客户营销顾问—角色转换的概念

2. 成为客户营销顾问的标准—提升企业，产品，个人价值

3. 从“问题解决者”转换成为“市场引领者”

4. 成为客户营销顾问的基本步骤和方法

**天

上午

（第二节）

第二单元：

顾问式营销基础一：市场及销售数据分析突破

第三单元：

顾问式营销基础二：模块式销售管理

1. 商业分销与终端管理目标分析模型

2. 销售数字分析模型

3. 竞争对手及区域市场数据的收集与分析

4. 高效市场监控--数学方法论如何有效判断销售流向和发展趋势的市场竞争力评估模型   

5. 数字的魔力—为商业客户提供方便实用的销售管理小工具        

1. 销售区域管理的分销系统模型

2. 经销商营销能力评估指标 

3. 经销商销售系统管理模型层次

4. 客户利润、利润率、投资回报率模块分析 

5. 指导商业客户制定营销系统管理模块

6. 引导商业客户及销售团队实现营销规划管理

**天

下午

（**节）

第四单元：

顾问式营销体现步骤一：指标体系建设

第五单元：

顾问式营销体现步骤二：市场营销指标数据管理

1. 确定市场发展的增长指标

2. 市场容量及竞争对手指标分析

3. 目标市场及目标的合理数字评估

4. 客户达成目标的计划与过程管理指标制定

1. 商业客户目标市场的客户信息搜集与反馈

2. 区域市场竞争对手信息搜集与反馈

3. 二级分销客户进销存信息搜集与反馈

4. 市场分销数据分析方法

5. 市场推广数据分析方法

**天

下午

（第二节）

第六单元：

顾问式营销体现步骤三：参与客户销售团队管理

1. 商业代表的客户拜访频率

2. 商业客户服务需求探询与调研

3. 商务推广活动推介 

4. 商务推广活动信息反馈系统

5. 商务活动目标客户选择

6. 商务推广活动组织与实施

7. 商务活动后期跟踪 

8. 商务活动后期效果评估

第二天

上午

（**节）

第七单元：

顾问式营销体现步骤四：商业客户资源管理

1. 商业客户资源的重新定义

2. 资源的组合配置效能

3. 根据销售增量配置资源

4. 根据市场增量机会配置资源

5. 客户资源管控评估

第二天

上午

（第二节）

第八单元：

顾问式营销体现步骤五：提升客户管理有效性

1. 制定有效的商务计划               

2. 商业客户如何建设有效的组织架构

3. 商业客户销售团队管理和控制系统建设                   

4. 商业客户管理指标的计划和改进—商业客户销售团队管理KPI指标体系

5. 商业营销实务管理模型建设               

6. 商业大客户的指标管理

第二天

下午

（**节）

第九单元：

顾问式营销体现步骤五：

高效市场营销活动策划

第十单元：

顾问式营销体现步骤六：为客户建立品牌--提升客户核心竞争力

1. TRADE MARKETING--高效市场营销活动的理论基础

2. 如何实现产品和商业品牌在终端的延续推广

3. 优异执行--如何将产品品牌优势转化为销售大化效益

4. 市场活动评估—持续性的高效投入产出

1. 高效市场表现—评估产品和销售团队市场表现的指标管理

2. 品牌推广的延伸—在终端体现商业品牌价值

3. 企业产品品牌优势的有效利用

4. 产品市场营销活动与商业客户推广的有效组合

5. 企业营销团队与客户销售人员的合作模式

6. 商业客户销售团队的培训

第二天

下午

（第二节）

第十一单元：

顾问式营销体现步骤七：优异执行—实现商业客户销售利益大化

第十二单元：顾问式营销体现步骤八：

市场及销售管理评估体系

1. 市场终端分销—零售门店和产品品类的大化

2. 产品陈列—实现货架产品陈列的大化

3. 促销—实现零售终端品类销售大化

4. 价格—体现价格和价值利益的大化

5. 服务—**高效服务实现销售效益大化

1. 客户营销活动投入产出的有效核算

2. 市场营销活动评估—建立目标和评估标准体系

3. 营销活动监控—优异执行的保证

4. 营销活动回顾—实现市场营销专业化