**讲  账款回收技巧

一、在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因

二、选择催款时间

三、催款应该理直气壮

四、分清客户类型

五、把握好向谁讨债

六、与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情

七、直接找初始联系人

八、不要做出过急的行为

九、不要怕催款而失去客户

十、当机立断，及时终止供货

十一、坚持“定期收款”的原则

十二、不能同意先付一部分货款

十三、取竞争性的收款策略

十四、收款要有“柔劲”

十五、收款要有“韧劲”

十六、既要理解客户难处，更要让客户理解自己的难处

十七、针对不同的借口采取不同的行动

十八、将客户购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态

十九、终止相关的销售政策

二十、将优势品种断货

二十一、前款不结，后货不送

二十二、求助于专业收账人员

二十三、诉诸法律

案例一

案例二

案例三

   第二讲   应收账款管理措施             

一．  清理核实应收帐款“六举措”

1． 将全公司所有应收帐款全部划分到每个销售员作为挂钩联系单位

2． 把所有应收帐款单位区分为A、B、C、D、E五类

3． 按季排出需派人前往核实应收帐款的单位

4． 财务部按月根据财务帐面应收帐款余额加发出商品金额与市场部（销售员）核对

5． 每年1月邮寄对帐单核对一次

6． 每年3月份作出相应的报批与帐务处理。

   案例四

二． 实施应收帐款管理“三制度”

1．实施对销售员回收货款的考核制度。

2．实施客户信用与资质变化信息反馈制度。

3．实施应收帐款定期分析制度。

案例五               

三 ．催收应收帐款“四做法”

1．A、B类应收帐款单位欠款，由销售员负责催收，并与奖、罚制度挂钩

2．C类应收帐款单位欠款，由其他有关管理人员配合销售人员一起催收，也与以上奖、罚制度挂钩

3．D类应收帐款单位欠款，委托有关社会中介机构代理催收

4．E类应收帐款单位欠款，**法律途径解决

案例六

四．财务部对应收帐款“三监督”

1．财务部指定专人负责按月与市场部（销售员）对帐

2．财务部按月编报《应收帐款余额加发出商品与市场部差异汇总表》

3．财务部按月编报当月货款回收率在25%以下的客户汇总表

案例七

    五、加速收现“二做法”

    1．现金折扣

2．销售折让

案例八

    六、处理应收账款“三手段”        

    1．债务重组     

    2．非货币性资产交换  

3．投资入股

案例九

第三讲  账款回收流程与管理制度  

一、 账款回收流程

二、 账款回收制度

三、 汇票回收流程

四、 业务员收款实施细则

五、 倒账处理办法

六、 应收账款的评估与改善细则

（一） 应收账款的评估

（二） 应收账款的改善

七、 问题账款管理办法

八、 呆账处理方案

九、 销售账款催收方案

十、 供应商往来对账管理方案

    案例十

时长：1天