课程背景
进入银行的客人常会面临以下问题和疑惑：
为什么ta（工作人员）不爱理我？
为什么ta理我的时候总是一点笑容没有？
为什么ta有笑容的时候，总是笑里藏刀，想卖给我产品？
为什么我一说ta产品有点不好，ta就跟我急？
为什么ta一旦卖给我东西以后，就不理我了？
银行的销售人员存在如下困惑：
我怎么能很快就和客户找到共同话题？
在与客户交谈的时候，我该怎么做，能增强客户对我的信任？
客户不说话，我该怎么办？
我该怎么发掘客户需求？
怎么向客户要转介绍？
客户拒绝我，甚至对我发火，我该怎么办？
课程目标
协助销售与服务人员掌握把握客户心理的技巧。
协助销售与服务人员掌握银行业完整的销售流程。
协助销售与服务人员找到内心的动力，增加主动性。
给到管理人员对一线员工培训与训练的指引。
课程大纲
**讲 QUIZ：销售与服务的心理
10个问题与分析
（说明：协助学员诊断潜意识中销售的心理状态）
第二讲 **印象
**印象多久可以产生
**印象包含多少个方面的判断
**印象的重要性：招聘案例
什么是**印象
**印象的常见误区
**印象的形成因素和过程
活动—如何从细节去塑造良好的**印象
EAR的交流模式
第三讲 主动营销
主动营销的基本理念
1.营销无处不在（三个故事）
2.理财经理的营销特点
3.行长与管理人员的营销特点
主动营销的基本方法
1.交叉销售
2.二次营销
3.聚众营销
第四讲 银行销售流程5步法
引起客户兴趣
1.如何塑造**印象（游戏）
2.如何打开客户话题
3.如何切入正题
挖掘客户需求
1.如何**提问来挖掘客户需求
2.销售提问的问题类别
3.有效提问的三个层级
用好处满足客户需求
1.如何控制客户的心理
2.区分什么F-A-B
处理异议
1．处理客户异议时常见的问题
2．客户想要什么
3．EQ的处理方法
完成交易
1．如何判定客户购买状态
2．如何把握促成的时机
3.如何索取转介绍
4．如何完美收官
第五讲 总结与问题解答（你的问题与困惑）
