一、 销售人员心态调整与自我激励
(一) 正确的心态对销售人员的影响
(二) 金融业产品同质化对销售人员提出的服务要求
(三) 销售人员的愿景设计与规划
(四) 销售人员在高压状态下的快速情绪调整
(五) 自信与自察是销售人员的必备素质
二、 产品呈现前的准备——客户心理分析
(一) 学会反侦察客户对销售人员的心理期望与假设
(二) “王婆卖瓜”的利弊在产品呈现方案中的运用
(三) 梳理产品的真实卖点与雷区
(四) 销售人员对产品卖点的关键理解误区
(五) 分析客户的兴趣点与接受度
(六) 三分把握与七分把握的不同准备方法
(七) 设计成功销售问答路线图
(八) 制定具体销售计划，兼顾备选方案
三、 金融产品呈现心理技巧
(一) 沟**程模型分析及运用
(二) 准确定位四种不同类型客户
(三) 从倾听过程中精准剖析客户背景及动机
(四) 察言观色，提前了解客户下一步行为
(五) 针对不同类型客户的具体呈现技巧
(六) 熟练运用顾问式销售中的SPIN法则
(七) 用数字和利益说话的实战技巧
(八) 产品介绍成功时的禁忌事项
(九) 锦上添花，封杀后期客户对产品抱怨
四、 金融产品呈现表达技巧
(一) 讲解原则
◇ 有条理——循序渐进
◇ 容易懂——深入浅出
(二) 辅助手段
◇ 信息图示化
◇ 比喻和类比
(三) 遣词造句修饰语言
◇ 提高语言冲击力（措词、修辞技巧）
◇ 语言组织训练
(四) 身体语言
(五) 仪容仪表、姿态
(六) 手势、走动
(七) 眼神、表情
(八) 声音语言
(九) 音量、语速、语音语调
(十) 语言
(十一) 克服紧张情绪
五、 学员常见销售难点现场演练与讲师指导解答
