课程背景
决胜终端”、“终端拦截”等词语听的并不少，但作为营销人员，常常在市场中分不清工作的重心，缺少市场规划与工作计划，令到渠道销售工作更多地停留在渠道商的压货（仓）上。提升门店运营的技能与管理，是门店销售从业人员应重视的一项重要工作。“通则不痛，痛则不通”，掌握门店运营的三大核心问题——Why（为何要做？)，What（做什么？）以及How （怎么做？) ，让渠道营销人员理清思路，掌握工作的重心，提升销售业绩。
课程目标
本课程通过对门店生意构成的流程阐述，运用消费者心理与销售原理，帮助学员快速提升门店销售的技巧与能力，突破销售中的障碍，达成个人乃至团队的成功！
课程大纲
**单元：门店生意构成及现代终端竞争模式
1. 概述：终端销售的发展
2. 影响终端销售的因素
¨ 消费者为什么会注意？
¨ 影响消费者购买的方式有哪些？
AIDA模型的理解与运用
3. 门店商圈的概念
4. 有效商圈的界定
5. 门店商圈分析
6. 商圈的推广
竞品调查的内容与获取方法
竞品分析的方法
分享：一店一策的市场策略——怎样看待门店的商圈与商机？
第二单元：终端业绩突破的基础——陈列生动化
1. 了解陈列生动化的目的与意义
a) 让产品赏心悦目
b) 大限度让消费者便利
c) 让消费者放心和满意
d) 让产品魅力无限
e) 让产品脱颖而出
2. 陈列生动化的原则与标准
a) 吸引消费者注意的六大原则
b) 因地制宜，充分做好陈列生动化，提升业绩
c) 掌握陈列生动化标准
3. 突破终端陈列的三大障碍与方法
第三单元：终端业绩突破——终端营销切入利器
1、高的铺货率—让产品无所不在
2、优的陈列面—让产品赏心悦目
3、差异化的终端促销——让产品魅力无限
4、完善的终端客情——让产品脱颖而出
1）良好客情关系的标准
2）打造良好客情关系的高境界——经商不言商
3）完美客情关系打造技巧
5. 终端业绩突破的技巧——促销的实施
1).了解促销的起因与目的
2).了解促销的类型
3). 掌握促销的要点并加以灵活运用
4). 掌握促销的流程并能及时做出评估
分享：促销是天使还是魔鬼？
第四单元：终端业绩保障——高绩效终端团队打造与锤炼
1、终端人员的招聘——终端业绩提升与保障之根本
2、终端人员的培训——终端业绩持续提升之道
3、终端人员的管理——终端业绩保持秘密法宝
4、终端人员的激励
第五单元：终端业绩突破的核心保障——业务人员能力提升
1.门店人员管理
i. 门店选人的依据
ii. 招聘优秀的员工
iii. 做好人员配备
iv. 做好员工培训
2. 了解客户需求是顾问式销售关键
3. 针对客户需求的合作解决方案呈现。
¨ 解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）
¨ 让合作客户认可方案的促进技巧。
¨ 培养从容的销售心理。
4. 促成客户成交的技巧
