掌握分析销售渠道的管理，以及营销的策划与分析 借助公司现有的资源及网络，建立高效的销售渠道伙伴关系 知道如何有效地选用销售渠道；有效增强您管理渠道冲突的能力 知道如何对销售渠道的绩效进行考量；避免因区域分销而产生的问题 学习利用销售渠道协议，既维护自己的权益，又维护与销售渠道的关系 协助企业制定切实可行的销售计划，实现销售目标。 及时了解渠道销售进度和计划差距；合理管理渠道库存。

一、未来销售渠道环境认识

² 快速变化的市场渠道与营销模式

² 销售渠道运营管理核心思想的演变

ü 传统渠道销售模式的背景与关注焦点；

ü 营销渠道观念的市场背景与关注焦点；

ü 现在的市场环境与行业关注焦点；

ü 未来的市场发展趋势与行业关注焦点；

² 不同渠道客户购买环境下的销售策略

² 看透不同渠道客户的需求

ü 客户需求的四向模型分析

ü 客户的真实需求

ü 如何挖掘客户潜在需求

二、营销市场透视与分析

² 公司内部分析

ü 市场行销SWOT分析；

ü 营销总监、销售经理、渠道经理的角色认知；

ü 营销部门组织架构与职能匹配

ü 营销部门职能与战略目标匹配

² 外部市场环境分析

ü 行业相关政治因素与环境趋势分析；

ü 行业相关经济因素与发展趋势分析；

ü 行业客户因素与购买力分析；

ü 行业市场营销趋势分析；

² 竞争对手分析

ü 公司内部的营销策略分析；

ü 假设竞争对手营销策略分析；

ü 销售渠道合作需求特性分析；

ü 销售渠道营销模式与价值链分析

² 行业市场情报收集与分析

² 现有市场竞争分析

² 竞争对手情报收集与分析

² 市场情报的判断、说明

² 市场情报说明中三维模型的运用获得竞争优势

ü 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。

ü 制定竞争展示方案。

ü 确定公司的长处与不足并做到扬长避短。

ü 克服竞争威胁。

² 渠道定位与开发

ü 如何确立目标渠道？

ü 如何选择目标客户？

ü 如何进行渠道细分？

ü 如何有效开发市场蓝海渠道？

² 渠道推广与促销策略

ü 渠道分销商的推广方式；

ü 渠道分销商的推广渠道建设；

ü 促销策略与技巧；

² 案例与练习

三、以业绩为导向的成功渠道管理

² 认识渠道管理

ü 销售渠道的结构与角色定位

ü 从案例分析了解渠道的发展

ü 渠道管理中的困惑及问题分析

ü 企业在渠道管理中的需求分析

² 渠道的结构与角色定位

ü 什么是销售渠道

ü 销售渠道的结构

ü 渠道成员角色的定位

ü 销售渠道的类型

² 渠道管理中的困惑及问题分析

ü “解析”现实中的渠道管理

ü 客户需求与渠道管理

ü 金字塔式渠道体系的弊端

ü 由于渠道促销和返利带来的负面问题分析

ü 传统销售渠道服务能力、管理能力、物流配送能力分析

² 行业渠道现象与模式剖析

ü 影响渠道的几个因素：

ü 传统渠道与新兴渠道的并存现象分析

ü 渠道模式界面维度

ü 业界其他渠道模式研讨

² 渠道的建立与维护

ü 战略层面

ü 业务层面

ü 市场层面

Ø 分销渠道战略的制定

Ø 对销售渠道的沟通、培训、管理及控制

Ø 销售渠道协议的有关问题

² 协同运作统合高效

ü 如何“透视”市场，实现渠道高效管理？

ü  “业绩导向的渠道管理系统”如何体现它的应用和商用价值？

ü 渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析

ü 如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协同销售？

ü 有效管理渠道销售队伍，落实区域经理，销售代表的各项指标衡量。 

四、策略性销售渠道沟通

² 做好与渠道沟通前的准备工作 

ü 对产品保持足够的热情 

ü 充分了解产品信息　　 

ü 掌握介绍企业和产品的艺术

ü 准备好你的销售道具 

ü 明确每次销售的目标

ü 述说事实真相

² 与渠道保持良好互动 

ü 锤炼向渠道推动的技巧 

ü 向渠道展示产品的核心价值 

ü 使用精确的数据说服渠道客户 

ü 寻找与渠道共同话题

² 准确捕捉渠道客户的心思 

ü 真诚了解渠道的需求 

ü 把握渠道客户的折中心理 

ü 准确分析渠道客户的决定过程 

ü 对症下药地解决渠道客户疑虑

ü 了解渠道客户内心的负面因素

² 做好沟通之外的沟通 

ü 消除渠道的消极情绪 

ü 主动提供优质售后服务 

ü 对渠道应说到做到 

ü 使渠道保持忠诚 

ü 总结销售中遇到的问题

ü 与渠道建立持久而友好的联系