电话行销学课程大纲

你的收获与成果

1

提升自信心、解除对被电话拒绝的恐惧                          

1、克服电话销售的恐惧  2、接受电话销售的一切

3、放下得失心态        4、向弗弗西斯学习

5、看重客户 看轻自己   6、心态调整的工具与方法

7、情绪管理的工具与方法

◆ 快速提升自信心             

◆ 突破潜意识限制性信念  

◆ 解除对于被拒绝的恐惧

◆ 解除自己成功的绊脚石

◆ 让自己具备成功销售员的心态及特质

2

电话服务/销售的准备工作

1、知识的准备：

产品知识/行业知识/专业知识

2、销售工具的准备：

一面镜子/三色荧光笔/A类客户登记表

3、话术脚本准备：

开场白/十句吸引客户的话/十个客户疑问/抗拒

4、销售准备：

设定工作目标/明确销售目的/找出电话时机段

◆ 有准备的销售，才是成功概率大的销售

◆ 工具与方法比蛮干更重要

◆ 销售成功一定有方法，话术的准备就是成功的基础

◆ 目标是结果实现的前提

3

潜在客户开发                    

1、目标客户锁定      2、量化发现客户的路径

3、绕过前台直达客户  4、如何引发客户的好奇心

5、快速确认客户性格  6、一句话吸引客户的技巧

7、客户开发的管理工具8、客户开发的话术

◆ 倍增约见客户成功率

◆ 设计有效的销售开场白

◆ 30秒吸引顾客大兴趣

◆ 渠道销售的技巧

◆ 整合优势

4

客户需求分析

1、影响客户购买的因素

2、客户需求分析三步法

3、客户购买模式分析

4、客户心理分析

需求发掘与扩大

1、找到痛苦

2、感受痛苦

3、扩大痛苦

4、提供解答

◆ 分析顾客的购买诱因

◆ 找出顾客购买价值观

◆ 学习找出顾客购买模式

◆ 针对不同购买模式顾客

5

产品营销方法：

1、 FABE介绍法

2、 提问式介绍法

3、 互动式介绍法

4、 组合销售法

5、 关键点销售法

◆ 找到打开客户内心之门的钥匙

◆ 用互动的产品介绍方法吸引与影响客户

◆ 找到客户的购买点

6

异议解除：                      

1、 解除客户异议的流程

2、 影响客户的三种问话

3、 合一架构法

4、 万能抗拒解除法

◆ 找出顾客的六个抗拒点

◆ 学习使用不同的方式解决不同的抗拒

◆ 运用心锚来解除抗拒

◆ 成为处理价钱抗拒高手

7

缔结成交-有效缔结顾客的方法                     

假设成交法             6 1缔结法（问题缔结法）

不确定缔结法           总结缔结法

宠物缔结法             富兰克林缔结法

订单缔结法             隐喻缔结法

门把缔结法             对比缔结法

◆ 学习在不同状况下使用不同的缔结方式

◆ 如何让顾客心甘情愿的购买产品

◆ 学习如何让你的潜在顾客快速增加3-5倍