提高中层管理者技能

　　业务经理管理技能提升训练**章 卖场谈判综述

　　一、什么是卖场谈判

　　二、卖场谈判的目的

　　三、卖场谈判的原则

　　四、卖场谈判的准备

　　1、人员准备

　　2、时空地点选择

　　3、收集信息的方法

　　4、确定目标

　　5、拟定计划

　　6、开场方式

　　7、谈判内容

　　8、谈判能力

　　五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析

　　1.狐狸型

　　2.猪型

　　3.驴型

　　4.老虎型

　　六、卖场谈判的五个阶段

　　七、卖场谈判的5W2H模式

　　案例与讨论：

　　1.KA合同年度谈判的关键有哪些

　　2.卖场谈判为什么很重要

　　3.我们在卖场谈判中的障碍和困惑是什么

　　4.我们与卖场谈判主要谈判哪些内容

　　业务经理管理技能提升训练第二章 如何全面了解卖场采购

　　一、充分了解卖场采购的八个方面

　　1、脾气性格

　　2、工作年限

　　3、观念思维

　　4、专业知识

　　5、谈吐风格

　　6、灵活程度

　　7、圈子口碑

　　8、权限范围

　　讨论与互动：你对你负责的卖场采购是如何了解的？

　　二、谈判中影响卖场采购决策的关键

　　1.品牌出身与影响力

　　2.品牌定位与卖场定位吻合度

　　3.产品属性与卖点

　　4.交易条件

　　5.销售状况与毛利贡献预期

　　案例：对美国商业公司采购的调查

　　三、客户需求的冰山模型分析

　　1.客户的组织需求

　　2.客户的个人需求

　　故事：老太太买李子

　　业务经理管理技能提升训练第三章 卖场销售谈判实战技巧与演练

　　一、卖场销售谈判的24条实战技巧

　　1、开门见山

　　2、假需求

　　3、先问价钱

　　4、夸大的表情

　　5、预算的陷阱

　　6、先失后得

　　7、提供额外的价值

　　8、要些小东西

　　9、适时反击

　　10、攻击要塞

　　11、“白脸”“黑脸”

　　12、“转折”为先

　　13、文件战术

　　14、期限效果

　　15、调整议题

　　16、打破僵局

　　17、声东击西

　　18、金蝉脱壳

　　19、缓兵之计

　　20、草船借箭

　　21、赤子之心

　　22、走为上策

　　23、杠杆作用

　　24、反败为胜

　　二、具杀伤力的产品介绍之FABE策略

　　1.Ｆ：特色    →    因为……

　　2.Ａ：优点    →    这会使得……

　　3.Ｂ：利益    →    那也就是……

　　4.Ｅ：见证    →    你可以了解到……

　　情景模拟：向卖场采购介绍苏泊尔新产品并打动对方

　　四、谈判中的让步策略

　　1.让步的原则

　　2.让步的策略

　　情景模拟：与卖场采购进行价格谈判并进行策略性的让步

　　五、谈判中常容易犯的误区

　　业务经理管理技能提升训练第四章终端导购管理

　　一、为什么要加强终端导购管理

　　案例：我在家乐福与苏泊尔导购的沟通

　　1、导购营销能力决定营销结果

　　消费者品牌忠诚度的游离性

　　消费者消费的盲从性

　　消费者需要提供购买信息

　　导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素

　　导购的营销能力决定成败

　　2、导购职业定位与职业观念决定导购绩效

　　导购在为谁而工作？

　　树立正确的职业观念

　　心中常存责任感

　　二、优秀导购职责与素质要求

　　1、导购工作5项基本原则

　　2、导购员5大职责

　　3、导购需要的3项素质

　　4、体现优秀导购素质的5S原则

　　5、从职能上成为7大员：

　　三、导购工作规范流程管理

　　1.进店及售前准备6步走

　　2.导购程序4步曲

　　3.忙碌时的待客法

　　4.空闲时的工作

　　5.交接班标准

　　6.营业结束——整理、清洁、下班

　　四、终端导购的规范礼仪

　　五、导购的激励

　　1.什么的作用

　　2.如何有效激励导购

　　情景模拟：批评与赞美

　　六、导购必熟练掌握的销售销售术

　　1.ABCD推销术

　　2.AIDA推销法

　　3.FABE推销法

　　业务经理管理技能提升训练第五章 团队领导力与执行力提升策略

　　一、使命与责任---认识我们在企业发展中的角色与职责

　　一）业务经理的职业价值

　　1.兵头将尾

　　2.承上启下

　　3.团队管理

　　4.绩效促进

　　5.员工教练

　　二）业务经理的角色分析

　　1、实干者

　　2、协调者

　　3、推进者

　　4、创新者

　　5、信息者

　　6、监督者

　　7、凝聚者

　　8、完善者

　　案例：西游记团队中角色分析

　　三）业务经理的三个定位

　　1.领导

　　2.朋友

　　3.教练

　　四）业务经理的十种职责

　　1.制订团队远景与营销计划

　　2.培养团队精神

　　3.协调团队工作

　　4.提出解决问题的建议

　　5.提供资源

　　6.指导问题处理

　　7.协助和督导营销计划的实施

　　8.有效的激励下属（提供正式和非正式的认可）

　　9.训练和提升下属能力

　　10.指挥和参与市场管理

　　五）业务经理素质要求

　　1.正直的人格魅力

　　2.引起他人信任

　　3.激励他人

　　4.乐于助人，教导他人

　　5.良好的沟通技巧

　　6.善于倾听

　　7.超级执行力

　　8.勇于承认错误

　　二、团队管理者领导力提升实效策略

　　1、什么是领导力

　　测试：看看你的领导力如何

　　2、从罗文把信送给亚加西看什么是执行力

　　3、关于团队执行不力的思考，团队执行为何不力？

　　案例：孙武练兵故事的启示

　　4、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起

　　执行不力源于领导不力

　　领导力就是执行力

　　体验式训练项目：拉帮结派

　　训练目的：锻炼团队协同能力和组长组织能力

　　三、关于团队领导力的思考

　　1、你的领导力为何不强？

　　2、项羽为何败在刘邦手里

　　3、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色

　　业务经理的几种典型领导行为方式

　　1.支持型领导行为

　　2.指导型领导行为

　　3.参与型领导行为

　　4.魅力型领导行为

　　5.专权型领导行为

　　6.民主型领导行为

　　放任型领导行为

　　四、管理者的领导力提升实效策略

　　1、建立和谐的团队建立文化

　　讨论：长征为何用胜利

　　案例：韦尔奇一段话给我们的启示

　　案例：海尔患绝症员工后的心愿的启示

　　2、确定普遍认同的团队目标

　　目标管理的SMRT原则

　　练习：结合本职工作设计一个目标管理方案

　　3、当好领导的三种角色

　　领导是船长

　　做好朋友

　　当好教练

　　案例：某体校篮球教练的尴尬事

　　案例分析：马谡失街亭谁之过？

　　4、什么是教练？

　　四、优秀管理者首先要做的九件事

　　五、提升下属能力的有效方法

　　1.知识培训和学习

　　2.实战技能训练

　　3.公开竞岗机制

　　4.高效的绩效考核

　　5.要知人善任

　　案例：刘邦为何是知人善任的典范

　　六、团队领导者人才选拔和培养策略

　　1.人员选拔以执行力为重点

　　2.而非以学历、高工作经验为重点

　　3.提升下属能力是领导的**责任

　　案例：戴尔的选人制度

　　案例：韦尔奇的用人、育人策略

　　七、团队领导者如何建立高效的授权体系

　　1.权力意味着责任

　　2.会授权是领导者的基本素质

　　案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权

　　讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发

　　3、高效的授权策略

　　责权利一体化

　　权力使用目的

　　权力的明确化

　　权力使用透明

　　有效过程监督

　　八、如何建立高效的沟通机制

　　1.沟通的目的和原则

　　2.沟通的主要方式

　　3.如何与下属进行有效沟通

　　4.如果进行跨部门的有效沟通

　　5.高效沟通的十二大策略

　　体验式训练项目：同起同落

　　训练目的：锻炼团队的协同能力，感受团队的力量

　　体验式训练项目：领袖风采

　　训练目的：感悟团队成员责任，提升团队凝聚力

　　体验式训练项目：从A—B

　　训练目的：锻练学员的创新意识和创新能力