随着国家财政体制改革的推进，对公业务尤其是财政与机构业务对于商业银行优化客户结构、增强存款稳定性、提高市场份额具有重大战略意义。谁抓住国家财政改革的历史机遇，谁缔造行业内新优势。 原因有三： 一是财政与机构存款对商业银行业绩影响巨大。商业银行对公负债普遍增长乏力，财政及机构客户存款仍持续稳定增长，成为对公存款的最稳定来源和最重要增长点； 二是财政与机构业务市场潜力巨大。目前中国金融机构机关团体存款约占社会存款总额的1/7，这为商业银行拓展财政与机构存款提供了巨大的市场空间。 三是大力发展财政业务符合商业银行战略发展要求。财政业务链条下游的优质企业客户，也是商业银行争相抢夺的的重要客户群资源。

TOP精神执行力篇

**单元、职业信仰与价值观

1. TOP团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的？

2. “TOP大心脏”修炼路径：如何去除史上难去除的“惧上”心态？

3. TOP团队人员具备了哪些特质？又是如何一步步做到的？

4. TOP团队面对大领导总能不卑不亢，背后究竟是什么在支撑前行？

5. 如何真正创造高层客户价值并持续发展和维护高端客户资源？

6. 打造精神执行力的三篇经典必读、必学、必练美文。

第二单元、客户高层沟通与突破

1、 高层喜欢和什么样的人沟通：（专业人士 做好准备）

u  高层愿意接触和接受什么样的人士？

u  高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：

u  了解客户所在这一级别组织的长期战略与愿景；

u  对新政经模式的了解，包括知道该模式下的主要社会表现；

u  通晓政企术语，政府决策流程、不同位置的不同政绩诉求；

u  了解现行区域经济特点、官场生态、新政策变化及发展趋势；

u  对客户组织的上级、下级、利益相关者以及竞争对手了如指掌。

2、 与客户高层如何沟通？沟通什么？

u  向关键人物推介并对银行和销售产生好感；

u  找出我行为客户带来的独有利益，说服关键人物 ；

u  迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；

u  高层沟通要点：培训关键人物。

A、目标：深入了解2-3 项核心关键亮点， 能准确表达；

B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 个小时；

C、决心：你放弃宣讲，客户放弃我行；

D、信心：决不决不放弃，下定决心教会他!

案例：小客服HOLD住亿元大单

第三单元：高层客户关系开发与维护

 1、高层客户开发核心解决四大难题：

u  客户高层难找

u  客户高层难约

u  客户高层难见

u  客户高层难搞定

2、客户各层级的核心利益和风险；

u  政企高层客户的显形需求和隐性需求；

u  如何同政府高层建立关系？建立什么样的关系？ l 

u  发现和培养教练，创造高层价值，建立相互信任、彼此共赢的银政合作。

3、营销基础工作：

u  做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？

u  做事--------工作上怎么做？如何真正创造高层客户价值？

第四单元 实战案例讨论 l 

1. 政府客户高层营销实战全流程剖析；

2. 把控政府真实需求、创造客户价值、实现银政双赢的独特营销方法。