高层突破是大客户运作能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！ 客户高层喜欢与什么样的人打交道？ 下楼式营销，双螺旋法则，客户关系推进如何螺旋发展？ 如何与客户高层进行有效沟通？如何接近和搞定核心领导？ 如何把控决策链之间的关系-决策层，影响层，执行层和教练？ 如何突破和搞定甲方关键人物？把项目做透明，把客户关系做深入？ 如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？谁来辅导高层？ 本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的反复实践而升华形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！

**单元、职业信仰与价值观

1. TOP团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的？

2. 营销TOP10究竟是怎样炼成的？具备了哪些特质？又是如何一步步做到的？

3. 公关人员面对大领导总能不卑不亢，背后究竟是什么在支撑前行？

4. 如何真正创造高层客户价值并持续发展和维护高端客户资源？

5. 打造精神执行力三篇经典必读、必学美文。

第二单元、客户高层沟通与突破

1、高层喜欢和什么样的人沟通：（专业人士 做好准备）

u  高层愿意接触和接受什么样的人士？

u  高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：

u  了解公司的长期战略与愿景；

u  对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些；

u  通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势；

u  了解行业的产品研发情况；

u  对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。

2、与客户高层如何沟通？沟通什么？

u  向关键人物推介并对公司和销售产生好感；

u  找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 ；

u  迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；

u  高层沟通要点：培训关键人物。

A、目标：深入了解2-3 项核心关键技术， 要能脱稿准确表达；

B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 个小时；

C、决心：你放弃宣讲，客户放弃我司；

D、信心：决不决不放弃，下定决心教会他!

案例：小客服HOLD住亿元大单

第三单元：高层客户关系开发与维护

 1、客户开发核心解决四大难题：

u  客户难找

u  客户难约

u  客户难见

u  客户难搞定

2、客户各层级的核心利益和风险；

u  高层客户的显形需求和隐性需求；

u  如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ l 

u  创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。

3、营销基础工作：

u  做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？

u  做事--------工作上怎么做？如何真正创造客户价值？