**部分 高绩效销售团队的建设

**章：我是一名销售

l 什么是销售高手

l 销售高手体现在哪些方面

l 我以销售为荣

第二章：我是一名有眼光的销售：

l 我在销售的是什么？

l 客户需要的是什么？

l 客户会在何处购买

l 我们能提高客户的购买欲望吗?

第三章：我是一名有效率的销售

l **客户访问必须要得到的信息

l 客访前的准备

l 沟通交流中的技巧

l 客访结束后的跟进

第四章：我是一名讲信誉的销售

l 销售人员的几点禁忌

l 尊重你的客户，尊重你的对手

l 为对方着想，向双赢努力

l 不轻易许诺，刻守你的诺言l

第五章：高效团队的建设

l 为何要建设高效团队

l 高效团队的特点

l 如何建立高效团队

l 团队建设中应注意的问题

第二部分 销售渠道的建设

  首先，思考一些基本的问题

我们卖的是什么? --照明行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

卖给谁?---客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

他们有什么特点?

他们大都在什么地方卖?

我们产品（用户）**谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费

他们为什么会卖我们的产品?

他们为什么会卖别人的产品?

一．渠道设计的原则与要素 

l 外部环境：

l 内部的优势与劣势

l 渠道管理的四项原则

l 渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：

l 我们要经销商做什么？

厂家对经销商的期望---

理想的经销商应该是---

选择经销商的标准是---

l 渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？

自建渠道网络比中间商好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选实力强的经销商？

合作只是暂时的？

渠道政策是越优惠越好？

l 我们的结论是---           

l 经销商愿意经销的产品：  

经销商对厂家的期望：

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

l 我们的结论是--

                对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理

l 渠道营销管理四原则

l 如何制订分销政策                           

分销权及专营权政策

价格和返利政策

年终奖励政策

促销政策

客户服务政策

客户沟通和培训政策

l 销售业绩是唯一的评估内容吗？

确定业绩标准

定额

重要的可量化的信息补充

产品组合和市场渗透

        评估年度业绩    

定额完成率

销售政策的认同和执行

客户满意度

市场增长率

市场份额

讨论：渠道管理中的几个难

四、如何更好地与经销商打好交道？

与潜在经销商的沟通技巧

* 表达诚意，了解对方

* 充分表达自我

有效沟通的方法

１.明确沟通的重点是什么

２.沟通的重要性

３.对于要沟通的事情的好坏分析

４.用何种手段和方法实行

两点注意：

１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人

２.沟通时一定要留意对方的情绪

有效沟通的听、说、读、写

做一个“有心人”---

–           当客户犹豫时；

–           当客户疑虑时；

–           当客户的要求过于苛刻时；

–           当客户的兴趣不大时；

五、渠道冲突的管理：

渠道之间有哪些冲突？

市场范围的冲突；

经营价格的冲突；

经营品种的冲突；

经营方式的冲突；

经营素质的冲突；

渠道冲突的实质：

利益的冲突是

渠道冲突的应对：

严格界定经营范围

界定价格体系

界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

不同类型渠道不同政策

新经销的扶持与老经销管理上的人性化

对我们的业务员严格要求

六、销售队伍管理

销售队伍的管理：

销售代表与经销商的不同作用

销售的基本素质及如何提高

销售人员的4项基本工作

销售拜访制度的建立

-库存

-销售完成

-市场政策的执行

-市场信息反馈

-财务

渠道管理中的观念转变                   

在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

控制风险并不会损害销售。

现金到手之前销售并没有完成。

公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

越及时提醒客户就越早地收到货款。

客户从来都不会因被提醒付款而不满

七、客户信用管理与销售预警系统

销售量不正常波动

内外部过量库存

关键人员变动

新产品和新市场开发不利

帐龄急剧恶化

产品质量大幅下滑

八．课堂演练：