社区信贷营销

 

**单元：银行服务与微型信贷服务

引导案例：尤努斯的格莱珉银行

引导案例：某国有商业银行伴大款的现状

1.    什么是小微客户、微型贷款和微型信贷业务

2.    小微客户与传统银行信贷客户的区别

3.    微型客户的6大特点

4.    做小微业务的5大理由

案例：民生银行武汉分行信用贷款30万

5.    做”小微”应有的观念

-       长期投资观念

-       客户价值——方便、快捷、灵活

-       小额分散，快速周转的观念

6.       树立正确的小微贷的风险意识

7.       小微信贷的成功标准

第二单元：社区与社区化营销

1.       社区的概念与三类社区：地域社区、利益社区、情感社区

2.       社区化经营的三个内核

3.       社区化经营的五大原则

-       客户**原则

-       实质重于形式原则

-       循序渐进原则

-       直接深入原则

-       封闭区域作业原则

4.       做好调研了解社区

5.       社区调研的主要内容

6.       主要信息收集渠道

7.       找到你的教练——关键人物

第三单元：小微贷款评估中的财务信息收集与财务比率分析

1.       重置客户财务报表

2.       牢记“谨慎性原则”，采集财务数据

3.       “利润表”思维数据采集

-       如何验证客户的月销售收入

-       如何验证客户的其他收入

-       区分可变成本与固定成本

4.       “资产负债表”思维的数据采集

-       现金、存货、固定资产、应付账款的核查

-       应收账款的核查及相关的账务处理

5.       小微贷款中的财务比率分析

-       赢利能力分析

-       偿债能力分析

-       运营能力分析

-       负债能力分析

-       还款能力分析

6.       收集小微贷款客户的信贷资料——有效资料

7.       信贷资料的填写原则

第四单元：小微客户评估

1.       传统信贷与小微信贷评估的异同

2.       客户信用评估的“四个坚持”

-       坚持“人之初、性本恶”，不轻信客户

-       技能决定一时，人品决定一生

-       财务信息和非财务信息并重

-       家庭与企业（项目）既分又合

3.       电话评估的必要性和相关技巧

4.       “三无”客户的主要特点和评估方法

5.       倒推评估法

6.       一般小微型个人客户评估内容

-       非财务信息

-       财务数据较差验证

-       生产经营分析

-       借款的合理性分析

-       小微型贷款评估环节的11个风险点

7.       五步调查法介绍

8.       小微型客户的“六个稳定性”

第五单元：小微贷款项目的风险控制

1.       “贷款新规”中的七大原则

2.       抓人——建设良好的信贷文化

3.       激励政策和激励制度

4.       **产品控制风险

5.       **流程控制风险

6.       构筑多层防护堤

7.       小微型客户风险人群及其表现

8.       微型客户的信用等级评级与批量授信

9.       控制好支付环节

10.   微型信贷业务的贷后管理主要内容与方法

第六单元：常用微型信贷产品及其运用

1.       信用贷款产品及运用

2.       货车贷款产品及运用

3.       联保贷款产品及运用

4.       分期还款产品及运用

5.       抵押超额贷产品及运用