一、认识大客户
客户需要区别对待
什么是大客户
大客户对企业的意义
经营大客户是值得的
二、分析大客户的采购风格
大客户的采购目的
大客户的采购过程
影响大客户采购的六类客户
三、大客户销售人员概述
大客户销售人员的概念
大客户销售人员的心态
大客户销售人员的品质和能力
四、大客户寻找与评估
收集大客户资料
寻找大客户
调研客户需求
做好客户评估
五、接近大客户
接近的途径
约见的要点
接触前的准备
接触的方法
六、与大客户面议洽谈
吸引大客户注意力
了解不同客户的购买欲望
倾听的技巧
提问的技巧
展示的技巧
七、与大客户谈判
谈判的基本原则
成功谈判者的特质
谈判前的准备工作
把握谈判的过程
谈判的战略与战术
谈判技巧的开发
处理客户异议
八、大客户关系营销与管理
留住你的大客户
大客户关系的建立
大客户关系营销三部曲
持续改进大客户关系
在客户内部培养支持者
