本课程讲授的是一套销售作业方法，该方法将最新的营销策略---客户关系管理思想和技术，与业务员的实际销售拓展工作紧密结合起来，可以有效地帮助业务员非常精准地选择和瞄准客户，把握客户的购买过程，并且能够从中清晰地明白：从拿到产品到最后客户购买并且让客户持续忠诚需要--- 第一、经过哪些环节 第二、每一个环节需要做什么事情 第三、这些事情的先后顺序是什么样的 第四、每一件事情需要做到什么程度 第五、有什么工具可以帮助更好地完成各环节的工作

●刚入行的业务员：知道如何做销售了 ●有经验的业务员：可以对照梳理自己的销售流程 明白怎么做才能把每一个销售动作做得更好、更专业 ●业务主管：知道应该如何建立部门的销售作业流程； 明白应该如何对业务员的销售过程进行管理； 清楚应该对业务员进行什么内容的培训，特别是什么时候应该进行什么培训

 

课程大纲：

**部分：了解自己---业务员常见的销售模式分析

1、业务员三种销售模式的特点

●服务模式的特点

●攻击模式的特点

●策略模式的特点

2、业务员常见销售模式存在的问题

第二部分：了解专业---专业销售作业模式介绍

1、专业销售人员的基本标准

2、专业销售作业模式----精确营销模式的特点、作用

第三部分：规范行为----精确营销模式的销售流程

**步：销售准备---清晰客户范围

●准备产品介绍：制作产品介绍的方法、标准

●准备客户名单：划分客户范围的依据

               如何描述客户范围

第二步：客户拓展---捕捉客户兴趣

●如何开始拓展

●客户拓展的主要任务

●客户拓展应遵循的原则

第三步：客户跟进---明确客户需求

●应该跟进什么样的客户

●跟进客户的佳方法

●跟进客户应把握的重点

第四步：交易阶段---促进客户购买

●促进客户购买的关键

●影响客户购买的主要障碍

第五步：售后阶段---实现客户忠诚

●强化客户好感的技巧

●让客户推荐客户的方法

第四部分：循环优化---精确营销模式的两大循环

1、修正产品介绍

●修正产品介绍的依据

●从哪几个方面修正产品介绍

2、精准定位客户

●精准定位客户的依据

●如何用循环法找到有效客户

●如何用循环法找到大客户