1、从区域市场竞争环境和特点出发，提升市场营销能力； 　　2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商； 　　3、掌握经/分销商品牌选择的思维地图，并设计与之匹配的销售模型； 　　4、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作意愿； 　　5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。 　　6、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案； 　　7、掌

　　**单元：优质经销商的选择
　　一、优质经销商的战略意义
　　一流的产品 二流的经销商 = 二流的市场
　　二流的产品 一流的经销商 = 一流的市场
　　一流的产品 一流的经销商 = 超一流的市场
　　选对经销商，减少三年奋斗时间！
　　二、优质经销商选择套路
　　1、陌生市场如何迅速找到适合的经销商？
　　2、优质经销商判断的五大标准
　　3、如何制定《经销商筛选工具》？
　　4、考察经销商的具体方法
　　5、经销商选择中的易犯错误：急功近利等等
　　讨论：优质的经销商资源已被其他品牌所占据，我们还可以找谁？
　　第二单元：市场开发利器：三道防线销售模型
　　一、三道防线六个步骤的课程体系：
　　1、源于经销商选择品牌的心理地图
　　2、三道防线沟通策略是快速促成的销售模型
　　二、人有三道防线：情感防线→逻辑防线→品德防线
　　第三单元：步步为赢： 突破经/分销商情感防线
　　**步：三军未动，“准备”先行
　　一、销售计划的制订
　　二、收集客户信息
　　１、信息收集的3大核心要素
　　２、信息收集关键四步
　　三、个人准备
　　四、小工具，大作用：《经销商资料卡》
　　讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备
　　第二步：如何赢得经/分销商的信任
　　一、赢得信任，让彼此卸下盔甲
　　1、信任是经/分销商开发的敲门砖
　　2、如何创造轻松、和谐交流环境？
　　3、设计轻松愉快的开场白
　　4、十招建立信任感
　　二、不同类型经销商的接触技巧
　　1、四种典型的人际风格的沟通特点
　　2、不同风格客户的应对策略
　　第四单元：步步为赢：突破经/分销商“逻辑防线”
　　第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题
　　一、经/分销商的需求心理
　　1、经/分销商的心理剖析：他真不需要新的品牌吗？
　　2、小问题不着急，大问题要立即
　　二、需求是锁，问是钥匙
　　1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
　　2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？
　　3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。
　　三、连环四问法技能解析
　　1、让经/分销商要“买”的四种提问技法
　　2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
　　3、需求发掘 – 引导解决方案与购买
　　4、角色演练：连环四问法策划运用
　　四、“内部向导”的利用
　　讨论：经销商非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？
　　第四步：双赢方案推介与异议处理
　　一、方案推介
　　1、先需求，后方案
　　2、如何做好价值呈现与强化？
　　3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法
　　4、方案推荐四策略：卖方案法/卖标准法/围点打援法/声东击西法
　　二、三三五制双赢谈判策略
　　1、三步骤创造谈判双赢
　　2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
　　3、五个有效的谈判策略
　　4、绝对对你有用的谈判思维
　　①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
　　②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
　　③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
　　四、典型异议问题处理
　　问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
　　问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”
　　问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
　　问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
　　。。。。。。
　　讨论1：经/分销商狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？
　　讨论2：面对前任做烂了的市场，如何有效的开发经/分销商？
　　第五步：解决方案的促成
　　一、有效促成签约的方法
　　1、把握促成时机
　　2、感性促成与理性促成
　　3、六种有效的促成技巧
　　训牛法/假设成交法/以退为进法......
　　二、与经销商签合同时要注意的问题
　　讨论：如何策反竞争对手的经销商？
　　第四单元：步步为赢：突破经/分销商“伦理防线”
　　第六步：忠诚关系培养
　　1、卖产品就是卖人品
　　2、兑现你的承诺
　　3、帮助经/分销商扩大销售
　　4、客户见证
　　5、口碑传递
　　6、长期客户关系的维护与发展