课程目标
1、 通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
2、 大客户开发“夺单五式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员
能够通过两天的课程全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。
课程大纲
**讲 定义大客户
1、大客户的定义
2、判别大客户和潜在大客户的通用标准
3、大客户发展的五个阶段
4、从潜在客户到战略客户
第二讲 客户开发——夺单五式
1、夺单**式：寻找销售线索
☆ 阶段任务：**各种途径获得销售线索
☆ 获得销售线索的技巧
【实战案例】销售员老陈的故事
2、夺单第二式：遴选潜在客户
☆阶段任务：
判断客户是否符合潜在客户标准
☆潜在客户遴选的MAN原则
☆客户信用评估
【实战案例】这样的客户我们做吗？
3、夺单第三式：制定销售策略
☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略
☆客户采购组织分析
（1）组织构架分析
（2）采购小组成员立场分析
（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）
（4）采购小组成员角色分析
☆客户采购流程分析
☆客户采购规则分析
☆确定采购关键决策人
☆客户采购机会分析
☆客户现状与需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客户需求的技巧：提问与倾听
（3）隐含需求和显性需求
（4）发现不满的焦点
（5）同理心
☆寻找内部教练
（1）内部教练的特征
（2）教练能为我们做什么？
（3）保护教练
☆制定销售策略
（1）客户进攻的三种典型战术
（2）闪电战
（3）侧翼进攻战
（4）持久战
【实战案例】
（1）二次世界大战经典战役回顾
（2）暗战——闪电战的经典
（3）W制漆案例——侧翼战经典
（4）持久战——S公司案例
4、夺单第四式：客户关系建立
阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，终获得销售机会
☆客户关系发展模型
☆建立客户对产品与品牌的认知
（1）FABE产品介绍技巧
（2）需求引导与SPIN技巧
（3）客户异议处理
【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人
（4）参观考察与产品测试
☆建立客户对销售人员个人的认知
（1）人际关系发展的模型
（2）建立好感与信任的技巧
☆建立与客户之间的利益链接
（1）组织需求与个人需求
（2）马斯洛需求理论
（3）为客户提供价值
☆扩大支持面
（1）客户身边的八个圈子
（2）了解客户内部政治
（3）使用关系路线图
☆高层销售
（1）高层决策者的特点
（2）接近高层决策者的方法
（3）向高层决策者销售
【实战案例】高层销售的经典案例
5、夺单第五式：谈判与签约
阶段目标：在谈判中获得有利的合作条件，并终与客户签订合同
☆谈判的力量
【实战案例】什么是双赢谈判？
☆谈判的准备
☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
☆价格谈判
【实战演练】谈判游戏
第三讲 客户关系维护——关系发展三步曲
关系发展**步：客户分析
☆客户需求现状与需求发展趋势分析
☆客户满意度分析
☆客户钱包份额分析
☆订单结构分析
☆确定客户关系发展阶段
【实战案例】Y公司客户关系现状分析
关系发展第二步：制定策略
☆客户关系维护的目标和原则
☆客户关系维护的三种经典战术
（1）纵深防御
【实战案例】L公司的纵深防御战术
（2）堡垒防御
【实战案例】Y公司的技术壁垒策略
【实战案例】S公司的商务壁垒策略
客户关系第三步：策略执行
☆内部组织变革——虚拟化组织
☆客情关系维护四法
☆如何回避价格战
