课程目标
1.针对性强；
2.表达方式婉转；
3.灵活应变；
4.恰当地使用无声语言。
5.专业语言准备；
课程大纲
技巧三：广告销售销售谈判的主要原则
1.谈判不要限于一个问题。
2.人们的谈判目的各有不同。
3.销售人员的大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。
4.在谈判中不要捞尽所有好处。
彭小东老师的观点：“价格是用来成交的，而不是用来谈判的，要多谈价值，少谈价格！”
技巧四：广告销售谈判行为中的真假识别
1.真诚相待〓假意逢迎；
2.声东击西〓示假隐真；
3.抛出真钩〓巧设陷阱。
技巧五：广告销售谈判与交涉的艺术
1.障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；
2.障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……
3.障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
4.障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5.障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；
五条心理学对策……
**，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……
第三，多与交涉对方寻找共同点……
第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……
小结。
技巧六：广告销售双赢的谈判应符合什么标准？
1.谈判要达成一个明智的协议；
2.谈判的方式必须有效率；
3.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
技巧七：人的因素如何影响广告销售谈判
1.“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
2.“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
3.人的因素在谈判中能否解决？
技巧八：成功广告销售谈判中的让步策略
1.目标价值大化原则；
2.刚性原则；
3.时机原则；
4.清晰原则；
5.弥补原则
技巧九：广告销售中如果你的谈判对手发脾气……
1.首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪……
2.让对手的情绪得到发泄……
3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突……
