通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，这是销售的本质所在； 使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”； 工业产品的销售对象一般是一级企业组织，是大客户，通过学习，让学员掌握大客户销售的基本技巧； 客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧； 销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握自我激励的方法，以确保业务代表在职业生涯中保持“永不言败”的心态与作风

课程大纲 

**讲 销售的起点与前提

㈠如何理解关系营销

1、影响企业销售业绩的因素

2、服务、销售、营销三者的区别与联系

3、关系营销与服务营销的区别 

㈡卖产品就是卖关系

1、卓越营销人员的基本素质

2、推销产品之前先推销自己

3、推出您的佳形象

4、嘴巴甜一点，度量大一点

5、微笑的“七大原则”

6、学会不吝真诚的赞美

7、使用名片的技巧

第二讲 服务中的六步销售法

1、客户采购流程分析

2、针对大客户采购流程的六步销售法

⑴获取客户售息、资源的11种方法

⑵面访客户的期望与要领

⑶进行需求分析的两大原则

⑷销售定位的首要任务与主要工作

⑸赢取定单阶段的两项关键举措

遵循“三大成交策略”

临门成交六法

⑹把握让公司财源滚滚的关键环节

第三讲：销售服务中的客户沟通

㈠建立同理心

1、什么是同理心

案例研究：哈佛对优秀营销员跟踪40年的调查所得出的结论

2、如何建立同理心

㈡处理客户异议

1、客户的三类异议

2、处理异议的四步曲

3、产生异议的两大原因

4、异议处理的六大原则 

5、异议处理六法

第四讲 认识及其客户关系管理

㈠客户关系管理基础知识：

1、客户与大客户；

2、优质客户服务；

3、客户满意及满意度分级；

4、客户关系管理的的层次、结构、特征和工作中的常见失误。

㈡系统认识客户关系管理：

1、客户关系管理的工作步骤；

2、客户关系管理与客户档案的关系；

3、客户档案建立的内容、与国际客户档案管理指标设计的差距；

㈢不断提高客户转移成本：

1、转移成本的概念；

2、客户跳槽的原因；

3、转移成本与客户关系管理；

4、提高客户转移成本的方法。

第五讲 培育忠诚客户

1、认识客户价值

2、客户服务原则

3、客户流失的原因探究

4、做好客户上门跟踪服务

⑴什么是客户服务

⑵为什么要重视客户关系

5、忠诚客户给企业带来长期收获效应

6、六大类忠诚客户

7、获得客户忠诚的两种主要方法

自由问答、互动