1、掌握情感营销的趋势和模式； 　　2、了解情感营销的原则、方法和技巧； 　　3、在工作时保持在热情、积极的巅峰状态； 　　4、改变传统的销售思维模式，体验情感式交流沟通模式为工作与生活带来的诸多好处； 　　5、学会快速与客户建立亲和力与信赖感的方法； 　　6、能够准确把握需求，快速成交有意向的客户； 　　7、学会面向高层决策者的情感销售策略； 　　8、掌握有效利用客户的抗拒理由，直接成交客户并与客户保持良好关系的技巧； 　　9、不断提升客户成交率与顾客忠诚度，和客户成为一辈子的朋友，而不

　　一讲、何谓“情感营销”？
　　1、 情感营销在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。
　　2、 情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，引导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。
　　第二讲、“情感营销”与“产品营销”的区别？
　　1、 情感营销是以客户的心理需求为导向的销售模式，注重客户的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。
　　2、 产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了客户的心理需求，而无法获得好的销售结果。
　　3、 伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是买心。
　　4、 以客户为中心，客户全来了，以产品为中心，客户全跑了。
　　5、 营销人员的四大转变：变讲师，变顾问，变知己，变好友。
　　第三讲、情感营销五大核心的思想
　　1、 情感营销思想：如何打动他（她）的心
　　2、 情感营销思想：要帮助客户买，不要拼命卖
　　3、 情感营销思想：过程有享受，结果有感受
　　4、 情感营销思想：要一辈子，不要一下子
　　5、 情感营销思想：沟通交流要感动，产品介绍要冲动，刷卡付钱要心动
　　第四讲、情感营销必修的10大法则
　　1、 你营销的是一份“爱” ，如何用爱的力量感化客户？
　　2、 你营销的是一份“快乐”，如何用快乐的力量温暖客户？
　　3、 你营销的是一份“热情”，如何用热情的力量带动客户？
　　4、 你营销的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包围客户？
　　5、 你营销的是一份“品味”，如何用品味的力量升华客户？
　　6、 你营销的是一份“服务”，如何用服务的力量影响客户？
　　7、 你营销的是一份“责任”，如何用责任的力量沟通客户？
　　8、 你营销的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引客户？
　　9、 你营销的是一份“价值”，如何用价值的力量说服客户？
　　10、你营销的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住客户？
　　第五讲、客户心理学，如何了解你的客户？
　　1、客户的六大类别
　　（1）品质型客户
　　（2）成本型客户
　　（3）从众型客户
　　（4）个性型客户
　　（5）情感型客户
　　（6）随意型客户
　　2、客户的七种类型及应对策略
　　（1）神经暴躁型客户——提高效率
　　（2）大惊小怪型客户——细致耐心
　　（3）激动兴奋型客户——镇定自若
　　（4）无理取闹型客户——以退为进
　　（5）性格豪爽型客户——真诚关心
　　（6）优柔寡断型客户——果断干脆
　　（7）老弱病残型客户——关怀爱心
　　第六讲、如何快速提升情感营销沟通能力
　　1、情感营销沟通的三大准则
　　（1）开的了口
　　（2）沉的住气
　　（3）下的了手
　　2、情感营销沟通的四大能力
　　（1）营销思维的提升训练
　　（2）营销心态的提升训练
　　（3）营销习惯的提升训练
　　（4）营销话术的提升训练
　　第七讲、情感营销的五大系统模式
　　一、见面打招呼
　　1、如何瞬间与客户建立亲和力与信赖感？（没有亲和力，就没有成交）
　　（1）脸要笑
　　（2）嘴要甜
　　（3）腰要弯
　　（4）手脚要勤快
　　2、如何创造良好沟通销售的氛围？
　　3、轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
　　4、获得信任，才能真正影响他人
　　5、设计轻松愉快的开场白
　　6、接近顾客时的3大戒律
　　7、别让“随便看看”赶走你的客户
　　8、接近客户的4种沟通技巧
　　9、有效接近客户的8大准则
　　10、有效判断客户的5种方法
　　（1）客户的整体形象
　　（2）客户身上的饰品
　　（3）客户使用的物品
　　（4）客户的走路说话
　　（5）客户的随行友人
　　11、越真诚，越坦白，越容易拉近情感，建立共识
　　二、沟通问需求
　　1、如何激发客户对产品的需求？（不了解需求，谈何成交）
　　2、不同的客户有不同的购买动机
　　3、为什么要先了解需求？
　　4、探寻客户需求的4大技巧（望闻问切）
　　（1）**观察客户的动作和表情，来揣摩客户的需要——望
　　（2）**自然的提问来询问客户的想法——问
　　（3）善意的倾听客户的意见——闻
　　（4）**向客户推荐一、两件商品，观看客户的反应，
　　根据信息来分析客户的渴望——切
　　5、只需一句话，就完全可以问到需求，不需拐弯抹角
　　（“为了更好的服务到您，可否向您（请教、沟通、交流）N个问题呢？”）
　　6、运用5W2H法了解客户7大核心需求
　　7、深度挖掘客户需求的3大技巧
　　（１） 过去式发问（了解过去的状况）
　　（２） 未来式发问（明确未来的需求）
　　（３） 现在式发问（激发现在的渴望）
　　三、介绍谈关键
　　前言：产品介绍是营销人员向客户推荐产品或向客户介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答客户疑问的一个重要过程，是成交重要的关键。
　　1、如何根据客户的需求来介绍产品？（客户认可是成交的基础）
　　2、介绍客户需要的产品而不是你的产品（让你的服务符合需求）
　　3、伟大的建议：听客户说什么，而不是你要说什么
　　4、根据客户说的，然后做出相应的回馈
　　5、产品介绍的4大戒律
　　6、产品推荐的5大关键
　　（1）卖故事 引发兴趣
　　（2）卖价值 渴望拥有
　　（3）卖结果 感受美好
　　（4）卖梦想 憧憬未来
　　（5）卖情感 直接购买
　　7、产品介绍的8大策略
　　（1）根据客户的需求介绍产品
　　（2）根据客户购买的价值观介绍产品
　　（3）根据客户的心灵诉求介绍产品
　　（4）根据捕捉到得客户信息介绍产品
　　（5）介绍产品的独特卖点
　　（6）介绍产品的基本卖点和附加价值
　　（7）介绍产品的有形卖点和无形卖点
　　（8）介绍产品的关键以成交为核心
　　8、 产品推荐的5种技巧：
　　（1）让客户了解产品的购买情况
　　（2）让客户动手触摸产品
　　（3）让客户了解产品的价值
　　（4）拿三件产品让客户做选择和比较
　　（5）按照从低挡到高档的顺序拿产品给客户
　　9、产品推荐的核心秘诀：不是让客户懂多少，而是让客户买！
　　10、产品推荐的3大基本功
　　（1）注意观察，主动展示：
　　注意客户的一举一动，从客户的举动中发现契机；
　　（2）积极配合，鼓励参与：
　　要快速有效的让客户生产兴趣到购买的好方法
　　就是演示给客户看，让客户也参与进来；
　　（3）熟悉产品，掌握展示技巧：
　　a、冲击客户的联想，坚定客户购买信心；
　　b、观其神态，寻机向客户展示产品魅力；
　　c、紧着展示，给客户思考与决策的氛围。
　　11、展示产品的4大技巧：
　　（1）展示同一品种不同档次的产品：有低档、高档
　　（2）动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体
　　（3）让客户亲自感受：试听、试看、试用、试戴
　　（4）尽量出示各种有利的材料（保修卡）
　　四、抗拒要打断
　　以学员工作中实际碰到的问题现场剖析解决方案。
　　1、如何解除客户的心理疑惑？（客户满意才是付钱的理由）
　　2、所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性
　　3、解决抗拒首先要做的是：打断惯性
　　4、错误的价格异议处理案例：
　　（1）这样的价格还嫌贵？
　　客户：这个价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？
　　营销人员：这样的价格还嫌贵？已经不贵了。
　　这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。
　　（2）我们这里从不打折！
　　客户：打几折啊？
　　营销人员：我们这里从不打折！
　　这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。
　　5、永远不要和客户争论，赢的是口才，输的是钱财。
　　6、情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！
　　7、情感营销的结果就是获得更多服务客户的机会！
　　7、情感营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！
　　8、解除顾客异议的4大策略
　　（1）认同顾客，表示理解
　　（2）讲有自己或者有同样的客户有同样的感受
　　（3）讲故事，讲案例，打比方，扭转观念
　　（4）运用顺势成交法，和二选一成交法
　　9、一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。
　　10、学员的实际案例。
　　五、成交须大胆
　　1、如何让客户做决定？（一切的准备及付出都是为了成交）
　　2、决定成交客户的5大关键：
　　（1）发现成交信号。
　　（2）抓住成交时机。
　　（3）讲出成交话术。
　　（4）闭嘴等待成交。
　　（5）协助客户决定。
　　3、快速成交要制造紧迫感
　　4、制造紧迫感的9种有效方法:
　　（1）限数量
　　（2）限时间
　　（3）限人数
　　（4）限价格
　　（5）限活动
　　（6）限日期
　　（7）限定制
　　（8）限会员
　　（9）限特殊
　　5、成交后的6大注意细节
　　（1）进行产品的确认
　　（2）进行二次销售
　　（3）填写客户详单
　　（4）询问联络客户的时间和方式
　　（5）收款，现金，或者刷卡
　　（6）赠送小礼品
　　第八讲、客户转介绍技巧与售后服务策略
　　1、 如何让客户做转介绍
　　2、 转介绍只能三个
　　3、 让客户现场打电话
　　4、 对客户表示感谢
　　5、 一定要做好售后服务
　　6、 做和工作无关的服务
　　7、 做一些让客户感动的事情
　　8、 时常发短信打电话
　　9、 让自己成为客户的知己