一单元.理解工业设备展会及其在外贸营销中的作用
• 1.1设备提供商的展会关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商在展会中的异同
Ø 终端客户vs.渠道建设
Ø 卖产品vs.造品牌
Ø 型男vs.肌肉哥
Ø 结识新客户vs.服务老客户
Ø 冲动型买家vs.理性消费者
• 1.2展览会的六大优势
Ø 客户广泛性
Ø 产品专业性
Ø 时间紧凑性
Ø 直观性
Ø 随机性
Ø 快捷性
• 1.3展会的十项特征
Ø 移动的产品陈列柜
Ø 新客户的接待室
Ø 老客户的会议室
Ø 销售产品的前沿阵地
Ø 培训传递的手段
Ø 服务的中间地带
Ø 矛盾化解的积极方式
Ø 延伸的品牌展示窗口
Ø 与对手同台竞技的舞台
Ø 多样信息的获取渠道
• 二单元.设备供应商在展会中服务
[思考]在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。
• 2.1 设备销售员的参展必备条件
Ø 对产品的热情
Ø 品牌意识
Ø 充分了解产品信息
Ø 充分了解企业的生产及服务流程
Ø 必备的销售道具
² 展会中特殊的道具
Ø 明确的沟通与销售目标
• 2.2 展会中应做的事项
Ø 传递己方信息
² 公司历史
² 公司战略
² 商业理念
² 企业结构
² 市场营销
² 客户关系
² 业务情况
² 产品信息 
Ø 获取对方信息
² 客户好奇心
² 真实需求
² 投诉/失望
² 绝望/怨恨
² 市场期望
• 2.3工业设备展会中应避免的事项
Ø 急功近利
Ø 华而不实
Ø 舍本追末
• 2.4展会服务中的团队协调
Ø 解决什么问题
Ø 与谁协调沟通
Ø 怎样协调沟通
Ø 协调沟通的时间考虑
Ø 协调沟通中的分工
• 三单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用
• 3.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）
[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组
[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通
[方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK
 [道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供
[规则]并非“岳老师万一输了，就友谊**，比赛第二”
• 3.2点评
Ø 外贸展览中的个人能力
Ø 外贸展览中的的团队力量
Ø 展会中个人能力结合团队力量的作用
• 四单元. 展后客户服务与策略
• 4.1客户管理
Ø 客户群划分
² 终端客户
² 分销商
² 代理商
[思考]不同的客户对设备出口商意味着什么
Ø 客户管理对策
² 把握重要信息
² 把握关键客户
 [练习]客户分类及管理
• 4.2展会后期服务内容
Ø 产品信息更新
Ø 价格调整
Ø 维修服务
Ø 技术难题
Ø 培训服务
Ø 客户投诉/抱怨
Ø 客户市场政策调整
• 4.3展会后期跟进的方式
Ø 展后拜访
Ø 展后接待
Ø 信函
Ø 电话
• 4.4（可选）作业:每人就(4.2后期服务内容)选择一至三种服务课后创作,电子版提交给培训师检查批注