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张子凡

市场规划与渠道客户管理

张子凡 / 营销团队管理讲师

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课程目标

市场规划与渠道客户管理内训

课程大纲

市场规划与渠道客户管理

 
**天 上午：
 市场营销基本理念
 中国移动渠道管理的过去、现在与将来
 产品（服务）设计的依据是什么？
 产品的三个核心组成要素分析
 创造性商品思考
 主要竞争对手及主要产品现状与趋势分析
 目前阶段的SWOT及问题分析
 中国移动市场规划
 什么是市场规划？
 为什么要做市场规划？
 什么在影响着市场规划的有效实施？
 自建服务厅规划中的问题与建议
 加盟合作厅规划中的问题与建议
 渠道中的问题与建议
 有效协调渠道与服务厅的关系确保利益大化
**天 下午：
 认识渠道
 通路层级结构分析
 经销商认知
 谁是我们的经销商？
 经销商需要我们提供什么
 对经销商重新做细分
 经销商存在的价值
 经销商需求分析
 经销商的不同类型
 区域市场客户调查与细分
 经销商的烦恼
 渠道合作商管理
 选择经销商的条件
 经销商管理中的常见问题
 经销商设置中需考虑的问题
 与经销商合作的基本要点
 经销商的评估
 经销商类型分析
第二天 上午：
 战略视角的客户服务管理
 客户价值方程式
 附加价值链
 获取客户的成本分析
 客户满意度与忠诚度重新认知
 影响客户满意度的因素
 保持客户忠诚度的要素
 对客户进行战略上的思考
 团队行为上的策略：共同设计你的服务标准
 团队行为上的策略：共同研究您公司客户满意度与忠诚度
 平息客户抱怨的技巧 服务利基与服务特征
 如何有效处理客户投诉
 构建全面满意的客户服务系统
第二天 下午：
 分销渠道管理中的冲突处理
 窜货观点
 窜货种类
 窜货的不同表现形式
 常见的窜货方法识别
 窜货动机分析
 通路窜货的危害及负面影响
 不同性质的窜货对市场的影响
 窜货源头分析
 窜货控制方法
 渠道管理中的大客户关系管理
 客户资料变革与数据库营销
 数据库管理的深层涵义
 协议数据库的建立
 如何使客户忠诚于我们
 转移成本管理与终身客户价值
 基于CRM的市场细分
 我们的客户有几种划分方法？
 如何对现有客户进行评估？
 竞争壁垒的设置与核心要素
 基于特性的客户关系管理
 离开的客户如何做关怀？
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