1、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 2、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 3、 运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。

 

一、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法：
① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求
⑤ 风险评估价值评估 ⑥ 方案设计与展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客户关系管理
2、如何甄选优质的目标客户
信息采集案例：现货仓单质押担保信贷
甄选标准：资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”：
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
案例：某企业票据质押开票业务
7、银行大客户关系管理八大武器

二、银行大客户销售策略：关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求：
采购、销售、融资、管理、理财
银行解决方案的若干案例：销售环节 —— 保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……
2、 练习：利益展示的FABE法
3、 关键人策略六步法
4、如何发展内线
5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

三、如何与大客户有效沟通
1、 如何才能有效沟通？
2、 客户的性格特点：DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
3、 如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
4、 和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……
沟通演练：丛林历险

四、银行大客户顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练
案例：某企业银行承兑汇票贴现业务